① 電話銷售抵押貸款，幾大要素在哪裡開頭話術應該怎麼說才能吸引客戶
無論對方是什麼態度,不要不能生氣,嘆氣。 站在客戶立場,替客戶多想想怎麼貸款有利。
② 第一次跟客戶打電話怎麼說
首先自我介紹完（公司、姓名、），不要等客戶反應過來，要立即補充問題：您這邊是做XX產品的嗎？客戶一定會說：是。您這邊有接觸過XX產品（你自己的產品）嗎？客戶一定會回答：有或者沒有，如果有，這時候你就介紹自己的品牌，最好能一口說出你的優勢，然後不要拆簡雹等客旅帆戶反應過來，跟他敲定見面的時間。如果客戶說沒有，那你馬咐猜上要介紹一下自己的品牌和產品，然後還是敲定見面的時間。 其實你可以告訴他，你過來見面，只是想認識一下，讓客戶了解一下你的產品，不一定要用，你只要求耽誤30秒的時間，換張名片。 一般的客戶，不會說連30秒時間都沒有的。
③ 電話向客戶催款應該如何委婉的說（主要是語言上的斟酌）
在催款的時候一定不要直接進入主題，先和客戶問一下他現在的情況，了解了他的情況以後，再根據他的情況讓他按時還款，這樣客戶也會覺得很舒服，你也能把你的款項要回來了。
其實每個客戶都不是故意拖欠款項的，只要你在打電話的時候有禮貌的和他說明白最近公司的情況，也希望他們在某個日期能夠還清自己的款項，只要他們有經濟能力償還就會按時打款的，所以一定要注意你的態度也不要得罪客戶，因為後續他會給你的公司帶來越來越多的訂單。
④ 電話聯系客戶怎麼說
我們在打電話之前，通常都要對手頭上的客戶資料進行一定的分析，比如公司的規模;是否是知名企業;是否有網站，使用的是免費郵箱還是企業郵箱等等。下面是我整理的一些關於電話聯系客戶怎麼說的資料，供你參考。
電話聯系客戶技巧一、電話前的准備工作
1.分析客戶、准備資料
我們在打電話之前，通常都要對手頭上的客戶資料進行一定的分析，比如公司的規模;是否是知名企業;是否有網站，使用的是免費郵箱還是企業郵箱等等。然後，根據初步了解的情況，准備相應的資料，也就是一會兒准備向對方推薦的產品。
將所有打電話時要用的文具准備妥當，方便隨時應用，例如一支簽字筆，一本筆記本，用以記下客戶的資料。甚至一份教您打電話的說話次序等等資料。對於初嘗試的朋友，在未念熟對白之前，是很難開口的。如果照著講詞去讀，便比較方便一些。
2.寫電話腳本
“問題的設計”在整個通話過程中，我們需要提出一系列的問題，這樣
一來能掌握電話的主動權，
二來能避免給客戶造成強烈的推銷感。
3.有效地約訪
你得非常有把握地知道對方一定會回答“是”或者“不是”。
喂，請問您是△先生(小姐)嗎? 您好，我伏激卜是xx公司，我姓▽， 我們公司是在xx項目。
很好，外地客戶要求發鉛頌送資料，本地客戶約見定時間， 很高興與您交談，謝謝，再見。
4.明確目的
明確給客戶打電話的目的
盡可能多的讓客戶去說，然後你明白他的需求以後再向他推薦，一定要站在客戶的角度。
電話聯系客戶技巧二、電話聲音和銷售語言技巧
語氣---關心，愉快，不卑不亢
語調----不高不低，有感染力
語速----不快不慢
A、我們要給對方造成良好的印象，就要通過清晰而乾脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音，剋制的聲調但又不能過分誇張，你的聲音反映出你的個性和態度。
B、“帶著笑意的聲音”、“得體”和“機智敏捷”是在良好的電話溝通中必需的主要素質。
如：盡量使用“魔術語”如：“請、請稍等、謝謝、對不起、再見”等。
避免使用非正式或草率的語言：不知道，不清楚，不是我負責，不歸我管。
C、通過音量、語速、語氣、態度等塑造出不同的形象。讓客戶一聽就把你想像成一個美女或者帥哥。例如跟北方的客戶打交道，聲音可以大些，讓對方感覺自己很自信，很爽快。跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。這樣都會讓客戶感覺到很舒服。
D、根據客戶聲音，判斷客戶類型，通過音量、語速、語氣、態度等塑造出不同的形象。
1)奔放、熱情、誇張---跟這樣的客戶交談時，聲音可以大些，語速快些，語氣詞頻繁些，表情豐富些。
2)平和，親切，注重親情，認為平平淡淡才是真----聲音稍小、語速稍慢、語氣平和。
3)說話有官腔官調---盡可能找到他們的優點、閃光點並進行贊美，並且是真心的贊美和佩服。
4)跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。
5)做事十分嚴謹的人----語速適中、穩定的口氣。
電話聯系客戶技巧三、口才訓練方法
A 表達能力---多練習說話!
B 語言組織能力
C 抑揚頓挫
D學會根據客戶的口吻、用心去感覺把握客戶說話時的心情、神態等，瞬間演變成跟他缺穗相似的說話方式，以打動他的心。
E能與各種人進行良好溝通、學會見什麼人說什麼話，這也是我們銷售人員所必須掌握的技巧技能。
電話聯系客戶技巧四、電話開場白
1、開場白三要素：30秒內
1) 你是誰?介紹你和你的公司。---要簡單明了，快速簡潔。
2 )電話的目的?
3 )是否方便講電話?方便：繼續進行;方便：確定下次時間。
開場白“標准化”
(1)方法：①先寫後說。②不斷修改：③不斷地練習。④反復使用。⑤再修正。
(2)開場白“標准化”的好處：①從容而說;②精簡有序;③條理清晰，不怕打斷。
2、開場白方法--6種方法
1)請求幫忙法
招商人員：您好,李經理,我是××,××公司的,有件事情想麻煩一您!或有件事想請您幫忙!
客戶：請說!
一般情況下,在剛開始就請求對方幫忙時,對方是不好意思斷然拒絕的。
電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續交談。
2)第三者介紹法
招商人員：您好,是李經理嗎?
客戶：是的。
招商人員：我是××的朋友,我叫××,是他介紹我認識您的,前幾天我們剛通了一個電話,在電話中他說您是一個非常和藹可親的人,他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前,他務必叮囑我要向您問好。
客戶：客氣了。
招商人員：實際上我和××既是朋友關系又是客戶關系,一年前他使用了我們的產品之後,公司業績提高了20%,在驗證效果之後他第一個想到的就是您,所以他讓我今天務必給您電話。
通過“第三者”這個“橋梁”過渡後,更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關系之後，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關系，但如果技巧使用不當,將很容易造成不良結果。
3)牛群效應法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時,它們一定是很有規律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。
把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中，就產生了所謂“牛群效應法”，它是指通過提出“與對方公司屬於同行業的幾家大公司”已經採取了某種行動，從而引導對方採取同樣行動的方法。
4)激起興趣法
這種方法在開場白中運用得最多、最普遍,使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到的,具體參看以下案例。
①提及對方現在最關心的事情
“李總您好,聽您同事提到,您目前最頭疼的事情是公司現在很難招到合適的人,是嗎?”
②贊美對方
“同事們都說應該找您,您在這方面是專家。”
“我相信貴公司能夠發展這么快,與您的人格魅力是分不開的。”
③提及他的競爭對手
“我們剛與××品牌(目標客戶的競爭對手)合作,他們認為我們的商場非常好,所以我今天決定給你們一個電話。”
④提到你已寄過的郵件或打過的電話
“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……”
“我寄給您的郵件,相信您一定看過了吧!……”
“前幾天打過電話給您……”
5)巧借“東風”法
三國時，諸葛亮能在赤壁一戰中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏銳發現身邊的“東風”，並將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
招商人員：您好，請問是李經理嗎?
客戶：是的，什麼事?
招商人員：您好，李經理，這里是**商場招商部，我叫**，今天給您打電話最主要是感謝您對我們商場一直以來的支持，謝謝您!
招商人員：為答謝您對我們公司一直以來的支持，公司特邀您來參加我們的**活動，到場會贈送一份禮品表示感謝，這禮品是……在此，請問李經理您的詳細地址是……?我們會盡快給您郵寄邀請函。
6)對於老客戶回訪
從事招商的人都知道，開發一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多3倍。
據權威調查機構調查的結果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時常採取客戶回訪方式與客戶建立關系，從而激起客戶入駐商場的慾望。
老客戶就像老朋友，一說出口就會產生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。
招商人員：王總您好，我是**商場的**,最近生意做的怎麼樣了?在**地方怎麼樣，回來了嗎?
對於老商戶回訪——招商人員在客戶回訪時要注意一下幾點：
a.在回訪時首先要向商戶表示感謝;
b.咨詢商戶最新的商業動態;
c.咨詢商戶現在沒關注商場的原因;
d.如在上次的交談中有不愉快的地方，一定要道歉;
e.讓老客戶提一些建議。
⑤ 第一次給客戶打電話的開場白應該怎麼說
首先，您應該直截了當，吐字清晰的介紹自己。然後，說明打電話的意圖。注意首次溝通應稱呼「您」更顯尊重。其三，用最短的時間獲取最多的信息，並且不罩悄讓對方感到反感。有必要的話可以先做些功課，例如你的客戶喜歡什麼，愛好什麼，或者有沒有需要幫助的，投其所好。物亮渣注意遵守法律，在法律允許的范圍內合法的發展客戶。
開場白要注意盡量顯的自然，不要緊張，會讓對方也緊張，並且顯得不自在。這樣不利於後續溝通。開場白最好吸引人，讓客戶一次就記住你，後續接觸才會順利。當然，最重要的是你推銷的產品是客戶所需要的。需求才鍵裂是一切溝通的前提，也是你要達到的目的。客戶需要你才會願意和你接觸。
希望以上回答可以幫到你，謝謝。
⑥ 初次給客戶打電話說話技巧
初次給客戶打電話說話技巧
初次給客戶打電話說話技巧，新得業務人員在給顧客打電話是需要用到一定的說話技卜悄如巧的，其實，與顧客進行溝通也是需要技巧，這樣才能增加成功率，以下分享初次給客戶打電話說話技巧。
初次給客戶打電話說話技巧1
怎麼給顧客打電話
1、態度溫和，注重禮貌。首先需要注重禮節，從細節上做起，與顧客交談，要注意型啟用語得當，尊重對方，做一個忠實的聆聽者。
2、給顧客打電話前，先准備好談話的內容。通常的做法是將所要談話的內容記錄下來，這樣在通話過程中也能正常把握談話的內容，同時對於詢問也會顯的有邏輯。
3、消除緊張情緒，用真誠的感情與顧客進行溝通。通話過程中，語速適中，語氣舒緩。能夠清晰的表達所要陳述的問題。
4、迅速、准確的記錄談話內容。對於談話的內容，要做到時時記錄，重點部分不可少。在平時要多訓練書寫速度。對於重要的電話，可採用錄音筆進行記錄，以使通話結束後及時總結。
電話 禮儀 與顧客溝通技巧
1、重要的第一聲。當我們打電話給某單位，若一接通，就能聽到對方親切、優美的招呼聲，心裡一定會很愉快，使雙方對話能順利展開，對該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會給對方留下完全不同的印象。同樣說：「你好，這里是XX公司」。
但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，對方對其所在單位也會有好印象。因此要記住，接電話時，應有「我代表單位形象」的意識。
2、要有喜悅的心情。打電話時我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見你，運握但是從歡快的語調中也會被你感染，給對方留下極佳的印象，由於面部表情會影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱著「對方看著我」的心態去應對。
3、端正的姿態與清晰明朗的聲音。打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠「聽」得出來。如果你打電話的時候，彎著腰躺在椅子上，對方聽你的聲音就是懶散的，無精打採的;
若坐姿端正，身體挺直，所發出的聲音也會親切悅耳，充滿活力。因此打電話時，即使看不見對方，也要當作對方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。聲音要溫雅有禮，以懇切之話語表達。口與話筒間，應保持適當距離，適度控制音量，以免聽不清楚、滋生誤會。或因聲音粗大，讓人誤解為盛氣凌人。
4、迅速准確的接聽。現代工作人員業務繁忙，桌上往往會有兩三部電話，聽到電話鈴聲，應准確迅速地拿起聽筒，接聽電話，以長途電話為優先，最好在三聲之內接聽。電話鈴聲響一聲大約3秒種，若長時間無人接電話，或讓對方久等是很不禮貌的，對方在等待時心裡會十分急躁，你的單位會給他留下不好的印象。
即便電話離自己很遠，聽到電話鈴聲後，附近沒有其他人，我們應該用最快的速度拿起聽筒，這樣的態度是每個人都應該擁有的，這樣的習慣是每個辦公室工作人員都應該養成的。如果電話鈴響了五聲才拿起話筒，應該先向對方道歉，若電話響了許久，接起電話只是「喂」了一聲，對方會十分不滿，會給對方留下惡劣的印象。
如何與顧客建立信任
1、初次通話不要急著要見面。很多業務員在第一次給顧客打電話的時候，稍微介紹了一下公司或者產品情況就急著要跟顧客見面，說見面好溝通，有什麼問題可以馬上解決，雖然說面對面成交的機會大，但是在顧客還不了解你的情況下，對你還是很抗拒的，如果還提出要見面談業務的要求，顧客肯定會更加反感，往往都是拒絕告終，更不要說什麼建立信任了。
2、不要為了成交空口說大話。也有很多業務員，為了能夠盡快達成合作，不管顧客提出什麼要求，都一個勁的說可以實現，沒問題什麼的，等到最後合作的時候，才跟顧客說由於這個原因那個原因導致當初說好可以處理的問題目前暫時無法處理，這樣的話，很容易讓顧客感到被坑了，不但不會繼續合作，還會給公司造成很負面的影響。
3、學會站在顧客的角度去思考問題。有時候顧客跟我們公司是屬於合作的關系，有時候跟我們公司又屬於對立的關系，畢竟每一方都有自己思考問題的角度和利益，作為業務員，應該是屬於中立的，不但要站在公司的角度去思考問題和做事，還要學會站在顧客的角度去思考，這樣才能很好的利用公司現有的資源去幫忙顧客更好的`解決問題，才能讓顧客對我們產生信任。
4、聯系顧客的時候不要太頻繁。身為業務員，業績壓力大是可以理解的，但不能因為壓力大就需要不停的去聯系同一個顧客，抓的越緊很可能會越抓不住，這次溝通完之後再到下一次溝通最好有一段時間間隔，比如3-4天，或者在這次溝通結束之前，跟顧客約好下次溝通的時候，這樣顧客才不會覺得無故被騷擾，一種溝通的默契和信任也是逐漸形成。
初次給客戶打電話說話技巧2
給客戶打電話的技巧
1、及時准確地自報家門
大家都有過這樣的經歷，當拿起電話對面一聲不吭的時候，心裡是很反感的，往往很不耐煩地問：「什麼事情？」。有一些電話銷售人員經常犯的毛病就是，桌子上擺著一個客戶的名單，嘴裡銜著一支筆，挨個給客戶掛電話，掛著掛著頭腦就開小差了，以至於客戶接電話都反應不過來，造成客戶反感。
還有一種更讓人反感的情形，當電話想起後，電話中那個人一通東拉西扯，卻始終不說自己是誰，接電話的人想問又不好意思問。這種情況經常出現在和客戶半熟臉的電話銷售人員身上，他覺得已經和客戶熟悉了，對方能夠聽出自己是誰。
這兩種情形都是電話銷售技巧中最忌諱的。撥打電話，當對方一接聽電話的時候，你應該立即自報家門。即使你和對方非常熟悉，但這是你的工作程序，也是你的職業素養，你這樣尊敬他，他也會同樣尊敬你。
2、問候和寒暄要適度
電話銷售人員自報家門後，要有一個問候寒暄過程。如果沒有這個過程，對於新客戶來說，讓人覺得很突兀，而對於老客戶則讓他感覺你只是想賺他的錢。但是，寒暄和問候也有限度，過度會讓對方發煩的。這里分兩種情形，對於新認識的客戶，特別是第一次打電話，由於對方對你不熟悉，他想立刻知道你打電話做什麼。
所以寒暄和問候一定要短，然後迅速轉入正題。對於老客戶，則可以長一些，可以問一些對方感興趣或感到親切的話題，一則是表達友好，二則也是更多了解對方的情況。
別小看開場閑聊，電話銷售技巧高明的業務員能通過它來帶來業務。
3、不當電話適度道歉
在電話銷售技巧中，應該盡量安排在對方方便的時候打電話，如果電話打得不是時候，則應該說明理由並表示歉意。比如在飯口時間給對方打電話，就要抱歉打擾對方了，並表示這個電話有急事不得不打。
4、別人轉達問清姓名
如果接電話的不是本人，請對方轉達的時候，一定要請教對方怎麼稱呼。這個電話銷售技巧一方面是表示對對方的尊敬，另一方面也是讓對方重視起來，為你轉達。對於轉達的人一定要客氣，要知道他能代接電話，一定和你所要通話的人關系很好，或者下次接聽電話的人還是他。
5、通話結束禮貌告別
在電話銷售技巧中，撥打電話的第一句話和最後一句話都非常重要，它們分別形成對方的「首因效應」和「近因效應」，也就是第一印象和最後印象。所以，在結束通話的時候，一定要用「感謝您白忙中接聽我的電話」、「叨擾您了」等禮貌用於表示感謝，增加客戶最後的好感。還有很重要的一點，結束時你不要先掛電話，一定要等對方先掛你再掛電話。
初次給客戶打電話說話技巧3
成功電話營銷開場白，你要做好以下幾個方面：
1、先要自報家門，詢問客戶是不是方便接聽電話？因為大多數人在接到推銷電話都有著「抗拒心理」，如果他們不掛掉電話，這就暗示你可以繼續說話了。
2、開門見山，直接告訴客戶你打電話的目的，因為在快節奏社會時代，大家的時間都是寶貴的，往往直接說明自己的來意，反而給客戶留下好的印象。
3、說明產品或者服務的特色，對於像「產品及服務就是為客戶，讓客戶成功」等客套話就不用介紹了，你應該說明你的產品或者服務如何能幫助客戶解決問題，而客戶正好有需求的話，他們才會買你的東西。
4、找出客戶痛點，一旦客戶提出要求，你就要立刻去了解客戶需求，並且介紹你的產品或者服務能夠解決。
5、不要急於求成，第一次打電話結束後，要對潛在客戶進行詳細記錄，如客戶覺得價格高了，或者客戶對產品了解不夠等，下次在打電話就要解決客戶的問題，從而達到成交。
注意事項：
1、說清楚自己是誰，如xx公司的經理、xx公司的銷售。
2、告知客戶自己打電話過來。（比較簡單的溝通方式，就是直接說，不要拐彎抹角，浪費大家時間！、
3、告知客戶產品或者服務能打來什麼好處，是節省時間，還會提高利潤。
4、在電話開場白短短30秒中，打動客戶，並與其互動。
也許有人會說，在第一次對話結束後，下次再給客戶打電話時，對方直接掛我電話，那麼說明，你的開場白比較失敗！
而對於一些商家或者企業來說，如果電話營銷人員經驗不足，而且有大量業務需要處理，選擇電話營銷外包還是非常不錯的選擇，這樣即降低了成本，又不會耽誤業績提升。
⑦ 第一次跟客戶打電話怎麼說
第一次跟客戶打電話怎麼說
首先，應該介紹自己：某某公司+自己姓名+打擾您幾分鍾，問接電話的人方不方便接電話，然後想辦法了解他們需不需要你的產品，不慧豎凳需要介紹自己的產品也沒用，若有點意向再向他們推薦自己的產品。若被拒絕，掛電話時也要說一聲謝謝/打擾了。
第一次如何給客戶打電話
首先要打破自己的恐懼心理。
恐懼多是因為害怕被客戶拒絕才難於開口。
其實客戶拒絕你是很正常的，不然的話銷售是人人都能做的。客戶拒絕你了你不會損失什麼的。再說了，客戶也不認識你，不會對你產生壞映像的。人說「做銷售的都是精英」。
卡耐基的《語言的突破》看看
第一次給客戶打電話沒說好怎麼辦
沒事，第一次啦。你可以再給他打電話，說明情況，說不定他看你有誠意還能搞定客戶呢。
第一次和客戶打電話怎麼稱呼對方
看對方的級別是什麼，就稱呼什麼嘍。比如，姓林的，林總，姓李的，就李總嘍纖做
第一次給客戶打電話的開場白該怎麼說
你好，先自我介紹下。不然別人不知道你是做什麼的。語速不要太快，然後在溝通比較好，給自己信心，加油額
最好叫女生打， 然後就是，喂？您好 我是xx，您是xx的xx總把 ，
禮貌一點就好
您好，
我是xxx公司的xx
請問您是否方便
現在？
或者說請問能否打擾你幾分鍾？
如果說不方便就說
那前旅好，我們改天再聯絡
祝您工作順心。
如果說方便就直接說能否打擾你幾分鍾
然後直接說事情即可
最後說上很高興與您合作
或者很高興能與貴公司合作
喂，你好。是x先生嗎？是這樣，我是x公司的xxx。我們的產品。。。。。。。 下面就靠你自己了啊。
望採納
第一次給客戶電話勾通該怎麼說
禮貌性的問候
然後自我介紹
然後說事
第一次打電話給客戶說什麼呢。
- 初次給客戶打電話時，你必須要在20秒內做公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶願意繼續談下去。
-
要讓客戶放下手邊的工作，而願意和你談話。銷售員要在20秒鍾內清楚地讓客戶知道下列3件事：
我是誰/我代表那家公司？
我打電話給客戶的目的是什麼？
我公司的服務對客戶有什麼好處？
-
還有以下幾點要說清楚：
提及自己公司/機構的名稱，專長。
告知對方為何打電話過來。
告知對方可能產生什麼好處。
詢問客戶相關問題，使客戶參與。
⑧ 撥打催款電話的實用話術
電話、信函、上門、訴訟和仲裁是催收逾期貸款的四大基本方式，其中電話催收是最常用的催收方式，尤其是客戶逾期後的第一次催收往往是通過電話進行催收的。第一個催款電話很關鍵，效果好不好會為整個追討定下基調。第一個催收電話真的非常非常非常(重要的事情說三遍)的重要，第一個催收電話到底應該怎麼打?需要注意哪些要點?下面是我為大家整理的撥打催款電話的實用話術，希望對大家有用。
一、先探討幾個基礎問題
(一)還款意願和還款能力
客戶能正常還款取決於兩個因素，借款人有還款意願和還款能力，其中還款意願是主觀因素，還款能力是客觀因素。如果借款人到期沒有按時還款，要麼是意願出問題，要麼是能力出問題，要麼二者兼而有之。
逾期清收和治病比較類似，如果客戶沒有按時還款說明客戶“病了”，可能是意願出問題了，也可能是能力出問題了。你要想讓客戶還款，需要明確問題的症結所在，需要對症下葯，如果是意願出問題的話我們就治意願，如果能力出問題的話我們就治能力。只有對症下葯，才能葯到病除。從治病的角度來看，就逾期管理而言，信貸機構應該把重心放在預防上，扁鵲三兄弟的故事也說明了這一點，預防成本是最低的，逾期管理的最高境界就是無債可討。客戶逾期了，需要盡快進行治療，越早治療往往療效越好，等到“癌症晚期”就回力無天了。
筆者在《小貸公司如何評估借款人的還款能力》一文中(詳見本期第二篇文章)將還款意願分為積極主動的還款意願和被動的還款意願兩類，其中，主動的還款意願取決於借款人的人品和道德，被動的還款意願取決於借款人的違約成本。積極主動的還款意願強的客戶一般會表現出如下特點：借款人還款意願良好，從來沒想過賴賬，逾期並不是其主觀故意，而是客觀上還不了;即便還款能力出問題，借款人也會積極努力的想辦法;積極主動的還款意願強的客戶，配合程度會比較高，會積極配合調查和提供資料，不會向我們撒謊和進行虛假陳述;積極主動的還款意願強的客戶會勇於承諾和樂於承諾，承諾過的話會積極兌現。積極主動的還款意願主要由借款人的人品和道德決定。而被動的還款意願主要由借款人面臨的違約成本決定的，筆者在《一文了解違約成本和違約率!》(見本期第三篇文章)一文中曾對此進行過詳細論述。違約成本是借款人因違約所面臨的經濟的和非經濟的損失，借款人的違約成本越高，則未來還款的意願會越強，違約率會更低。評估和提升借款人的違約成本是降低違約率的關鍵。
當借款人還款意願出問題時，你只有改變借款人的意願才能讓客戶主動還款，一般我們都是先以協商為主，主要目的是提高其積極主動的還款意願，也就是先來軟的，軟的不行，我們就得採取措施讓其感受到壓力，這樣的話才能有效的提高借款人的被動的還款意願，中國有句成語叫軟硬兼施很形象的反映了這一點。
想改變借款人的還款意願出借人需要軟硬兼施，協商不成，就要逐步加大施加壓力的等級，前期以協商為主，後期以施壓為主(即便第一次催收以協商為主，也會給客戶施加一定壓力，只不過壓力等級比較低而已)。從施加壓力的角度來看，到了施加壓力為主的階段，你採取的方式是否得當，有一個基本的判斷准則，那就是要逐步加大施加壓力的等級，如果你這一次去追討沒有讓對方感受到比上一次更大的壓力的話，你就不要去了，你這就是一次失敗的追討。所以我們需要思考的是，用什麼樣的方法才能讓借款人感受到比上次更大的壓力。如果其壓力不增大，被動的還款意願是不會提高的。
(二)關於違約成本
所謂的違約成本，是指借款人需要為其違約行為付出的代價，傳統信貸理論對違約成本對還款意願的影響重視不足。小貸公司一旦將借款發放給借款人，作為一個“理性人”，借款人會衡量還或不還的後果，如果其違約帶來的收益大於守約的收益，借款人會選擇拒絕償還借款(策略性違約)。但如果其違約成本大於遵守合同的收益時，作為“理性人”，借款人自然有足夠的還款意願，會做出按期還款的選擇。借款人的違約成本不僅僅是金錢方面的損失，一般來說，借款人的違約成本包括以下幾個方面：
1.額外的負擔
如果借款人按期還款，只需要正常還本付息就可以了，一旦借款人違約，借款人需要按照合同支付相應的違約金或罰息，如果出借人起訴，借款人一旦敗訴，還需要承擔訴訟費、律師費(需要在合同中對律師費的承擔做出約定，並需要滿足其他一些條件)等費用，這些額外的負擔是借款人違約的成本。
2.經營會受到影響
借款人一旦違約，出借人在向借款人追討的過程中無論採取非訴或訴訟的手段，往往會對借款人的經營產生影響，這也是借款人違約所產生的成本。
3.小貸公司降低借款人評級或拒絕授信
借款人一旦違約，小貸公司可能會降低借款人評級或拒絕授信，這對借款人而言，前期積累起來的良好合作關系毀於一旦，這也是借款人的違約成本。
4.家庭生活受到影響
一旦借款人違約，小貸公司向借款人追討往往不可避免的會影響到借款人的家庭生活，輕則導致借款人生活質量下降，嚴重的情況下，會使借款人的整個家庭陷入混亂。
5.社會聲譽及評價受到重大影響
一個人的社會聲譽及評價是其重要的無形資產，一旦借款人違約，其欠錢不還的行為必然會導致其社會聲譽及評價降低。
6.負面的徵信記錄
現在國內部分省份的小貸公司已經與中國銀行徵信系統對接，借款人的違約行為一旦計入其徵信記錄，隨著我國信用體系建設的逐步完善，借款人不良的信用記錄將會對其生活產生越來越大的影響。
一般來說，借款人的違約成本主要集中在家庭因素和生意因素兩個方面。
就家庭因素而言，一般來說，已婚的比未婚和離異、喪偶的違約成本高、有子女比沒子女違約成本高、有住房及資產比沒住房、沒資產的違約成本高、本地人比外地人違約成本高、社會聲譽及評價越高的借款人違約成本越高、配偶、父母的社會地位越高的人違約成本越高等。
就生意因素而言：經營年限越長違約成本往往越高、經營地年限越長違約成本往往越高、回頭客越重要違約成本越高、變更經營場所越難違約成本越高、變更經營場所對生意的負面影響越大違約成本越高、盈利狀況越好違約成本越高等。
(三)逾期清收的基本原則
在追討的過程中，信貸機構要遵循及時、漸進、分類、記錄等四大基本原則。
所謂及時，指的是債權人要快速的採取行動，不要無原則的等待，前二十四小時一定要與客戶聯系。筆者認為逾期清收最關鍵的就是快，信貸機構必需在深陷損失無可自拔前快速行動!! 切記!! 立刻快速行動!!錢等著等著就沒了》
所謂漸進，指的是在追討的過程中要循序漸進，一般情況下，先與對方協商，在協商的過程中先了解對方逾期的原因並對其情況進行調查和了解，前期以了解、糾正客戶為主，後期以施加壓力為主。如果沒有特殊情況(比如借款人存在多個債權人或還款意願已經嚴重惡化，可能轉移資產等)，先協商、後施壓，先非訴手段施壓後訴訟施壓，遵循一個漸進的原則。
所謂分類，主要是指要追討的過程中要分門別類，容易的事情先做，有些業務要重點根據，不同的業務追討的重點也應有所卻別，分門別類，對症下葯。
所謂記錄，指的是追討一定要做好記錄，這樣才能夠提高效率，反映成果並提供法律憑據。
(四)逾期管理的三個階段：
第一個階段：逾期前——提醒+教導
這個階段主要是貸前和貸後管理階段，在這個階段在遵守業務流程的前提下主要以提醒和教導客戶為主，通過提醒和教導客戶促使其還款，有效的減少逾期。
第二個階段：逾期前期——了解+糾正
在這個階段，信貸機構主要任務是了解客戶逾期的原因，並且需要在貸前和貸後的基礎上進一步調查和了解客戶的信息，並對逾期後客戶的還款意願和還款能力進行分析和評估。在此階段，以協商為主，施加壓力為輔，如果能通過協商的方式改善或糾正客戶的還款意願和還款能力是最理想的，也是成本最低的。
第三階段：強力催收階段——施壓、施壓、施壓
上面第二個階段以協商為主，施加壓力為輔，等到了這個階段，就需要轉變為施加壓力為主，協商為輔了。在這個階段，針對客戶、客戶的生意、家庭、社會聲譽等採取一定的措施可有效提高其被動的還款意願，使借款人迫於壓力主動還款。一般先採用非訴的方式施壓，非訴不行，再考慮訴訟施壓，如果情況緊急，也可以考慮直接提起訴訟。值得注意的是，即便提起訴訟的話，非訴的追討手段也要結合訴訟手段一並使用，這樣效果會更好。
二、第一個催收電話應該怎麼打?
這是今天的重頭戲，做的規范的信貸機構會在借款到期前有相應的提醒機制，通過手機或簡訊的方式提醒客戶准時還款以及告訴借款人還款的時間和金額。我們建議是“打電話+簡訊”的方式比較好，一些重要的業務也可以通過書面提醒函的方式。
一旦客戶未准時還款，作為信貸機構，在逾期後前二十四小時一定要與客戶聯系，而這種聯系，在大多數情況下都是通過電話的方式。這第一個催收電話很關鍵，會為整個追討定下基調，運用得當的話，能夠促使客戶很快還款，關於第一個催收電話有以下幾個要點需要把握。
(一)電話催收要完成四個核心任務
通過電話與客戶溝通要完成四個核心任務。
1、要求客戶今天馬上立即還款
在第一個催收電話中，千萬不要問客戶什麼時候能還?一定要求客戶今馬上、立即還款，“馬上、立即”是一種態度。
2、了解逾期的原因
如果客戶還不了錢自然會跟你陳述逾期的原因，在了解逾期的原因時注意多聽客戶說，在聽客戶說的過程中注意記下要點，適當的就你關心的要點向客戶進行詢問。簡單來說就是多聽少記適當的詢問。
3、陳述利弊得失
當客戶陳述了逾期的原因時，不要聽完客戶陳述完逾期原因就算了，有經驗的客戶經理會步步緊逼，層層遞進，還是要求客戶還款，在這個過程中和借款人講述利弊得失，也就是要告訴客戶，馬上還錢對借款人是最好好，不還錢對他不好。
怎麼陳述利弊得失?筆者的一個經驗體會就是，一些顯而易見的違約成本在這里客戶經理一定要通過比較好的方式傳達給客戶。
4、得到還款的承諾
客戶什麼時間能還，一定要讓客戶有相應的承諾。
(二)第一個催收電話的基本流程
就信貸業務而言，第一個催收電話一般是由主管的客戶經理來撥打，第一個催收電話一般按照如下步驟進行：
1、打電話前的准備
主管客戶經理在借款到期前一定要提醒客戶准時還款，如果客戶未按時還款，客戶經理在逾期後的24小時內一定要與客戶聯系。打電話前要做好准備工作，比如查看業務檔案，了解客戶的情況，業務的情況，了解客戶與公司的合作情況、以往付款情況，對客戶逾期的原因提前進行預測和評估，提前對找不到人及其他拒絕付款的理由做好心理准備及應對措施。列明打電話的提綱，最好在打電話前演習一下。只有提前做好准備，才能做到胸有成竹。
2、打電話的基本步驟
步驟一：確認對方身份
一定要找對人，現在都有手機號，如果借款人是自然人，直接打給自然人。如果如果對方是企業，最好和負責人或老闆直接聯系。
步驟二：表明自己身份
如果特別熟悉，前兩步可適當省略。另外，還有一個細節，在開場時盡量不要問對方接電話是否方便，如果對方說不方便接電話那你怎麼回應?我們的建議是在確認對方身份，表明自己身份的基礎上直接直奔主題，這和撥打普通電話不一樣。在語氣上要表現的很緊急，在氣勢上要壓住對方，讓客戶感覺到這個問題我們很重視，一定要讓客戶感覺到壓力和我們收款的決心。
步驟三：要求客戶今天馬上、立即還款
表現出很堅決的態度，要求客戶今天馬上、立即還款，你的語氣及措辭要讓客戶感覺到你的決心，千萬不要問客戶什麼時候能還?這是一個非常常見的錯誤。要保持一種冷靜的但很堅決的態度，收款的態度要堅決。
步驟四：了解逾期的原因，明確症結
當我們要求客戶今天馬上立即還款的時候，如果客戶是因為意外情況比如忘了未按時還款，能夠在今天還款，那這個問題解決了，我們再督促客戶一下，講明按時還款的好處和未按時還款的後果就可以了。但如果客戶無法按時還款，其必然會跟你講其逾期的原因。在這個過程中，讓客戶講起來，在客戶講的過程中，不要質疑客戶，您憑什麼說人家說的是假的?我們可假定客戶說的都是事實，其沒騙我們，之後再去確認和核實。
第五步：依然要求客戶今天還款，並向其陳述利弊得失
無論客戶說什麼原因，我們依然還是要求客戶在今天還款，並向其講述利弊得失，也就是一定要向客戶講清楚按時還款有什麼好處，沒按時還款有什麼壞處。筆者建議在這個過程中，我們的客戶經理一定要主導整個過程和節奏，一些顯而易見的違約成本在這個過程中應當通過適當的方式告知客戶。適當的時候，可建議客戶通過籌資還款的方式還款，但記住這種建議一般是在客戶給了還款承諾後提出。在這個過程中，要本著合作的態度，要讓客戶感覺到你是在為他著想。
第六步：得到還款承諾並結束電話
如果客戶今天能還，這事就解決了。今天如果還不了，那到底什麼時候能還?怎麼還?是分期還是一次性?借款客戶一定要給出承諾，記住，電話催收必須以客戶的承諾收場。對於客戶的承諾，作為客戶經理不要貿然同意或不同意，因為客戶經理一般沒有這個許可權，告知借款人我們會將情況向公司領導匯報，並盡量約客戶再行面談了解客戶情況。
第七步：更新案卷記錄
第八步：積極跟進
根據電話催收情況，安排後續事宜，如果約了面談，做好面談簽的准備，若有必要，提高施加壓力的等級。
【附：追討實例及話術】
客戶經理：孫經理(以下簡稱孫)
欠款客戶：張三(以下簡稱張)
孫經理在打電話前提前做好相應准備工作，並在逾期第一天的上午十點直接撥打了借款人張三的手機號，由於雙方很熟悉，追討前兩部孫經理省略了。
撥打電話，電話通了。
孫：張總，您那什麼情況?昨天不是跟您說了嗎，昨天下班之前讓您把貸款還上，我今天問了一下財務，您那五萬塊錢怎麼還沒還過來，你這已經算逾期了，您趕緊的，中午12點之前趕緊把錢還上。
註：我們的語氣、態度表現的很緊急，很重視這事，要求客戶今天馬上立即還款，如果客戶今天能還，其自然就會還了，如果其還不了，其自然會講述逾期的元嬰。
張：孫經理，不好意思，我的一個客戶欠我六萬塊錢，本來說好昨天就能給我，結果他那邊出了點狀況，她說再過個五六天就能給我，您看，您跟公司說一下，再給我緩個五六天，過五六天我就能全還上。
孫：我跟你說過多少次了，你今天沒還上就算是逾期了，按照合同約定，您除了還本付息之外，還會有罰息等額外的負擔。另外，按照我們公司的制度，你如果能按時還款，會提高你的信用評級，評級高的話，放款速度會快，利率相對別人也會低。你一旦逾期，最輕的處罰就是調低你的信用評級，逾期時間再長點你以後的借款申請都有可能批不下來。有了不良記錄，別的信貸機構也不會再給你放款。現在能獲得我們信貸資金的支持是很寶貴的資源，你得珍惜呀，您想想辦法，今天趕緊把錢還上。你如果今天還上，我跟公司說說，就不算你逾期了(算不算逾期按照公司制度執行)。
註：關於逾期原因的一些細節問題可放在之後了解，從節奏上還是要求對方付款，在這一階段，我們將額外的負擔和小額信貸機構及其他機構拒絕授信這兩個違約成本告知客戶了，如果客戶還不還錢，其自然還如找一些說辭和理由。
張：孫經理，我這邊手上確實沒錢，我也是咱們老客戶了，我你還不相信嗎，我那客戶只要把錢還了我，我第一時間就把錢還上，但我現在確實拿不出那麼多錢。
註：還是那句話，不要質疑客戶，假定客戶說的是真的，那客戶手上沒那麼多錢，你讓他賣東西或拿東西抵債一般也不現實，那接下來，你要讓他今天還款，就只有一個選擇了，那就是籌資還款。
孫：張經理，我不是不相信你，咱們合作這個多年了，您是我們公司信用良好的客戶，您的為人我也知道，大家說起您來，都樹大拇指，您要是不講誠信，您的生意也做不成這樣。(明著是在誇客戶，實質上也在向客戶說明，一旦逾期對其聲譽會造成的影響)我這是提醒您，我們目前和銀行是聯網的，現在國家對信用體系建設越來越重視，如果您留下不良的信用記錄，以後買房、買車和其他方面都會受到影響。不知您看沒看新聞，現在國家隊欠錢不還的人處罰力度越來越大。(在這里可根據適當情況展開說)我這是為您著想，您那邊要是實在困難，您不行想找別人先借點錢還上，反正您客戶過幾天就給您錢了。
註：在這個階段，我們又把社會聲譽會受到影響和不良信用記錄帶來的後果通過適當方式傳達給了客戶。
張：孫經理，我已經借過了，現在年底，大家資金都緊張，我確實借不到。你放心，本周五下班之前我肯定能還上。
孫：那行吧，張總，你剛才說的欠你錢的客戶是什麼情況?你再跟我說說。
張：要詳細了解一下逾期原因(略)
孫：如果你說的客戶還還不上你，你怎麼還我們錢?
註：在這部分可適當詢問其他還款來源並就其經營情況進行適當詢問。
張：(略)
孫：您說的這些情況我向領導匯報一下，我明天下午到您公司，我們見面聊聊，有些事情電話說不清。
(結束電話、更新案卷並進行後續跟進)
總結：
以上是我們對一個催收電話要點的總結，記住要完成的四個核心任務：要求今天馬上立即還款、了解逾期原因、陳述利弊得失、得到還款承諾。在這個過程中要遵循一定的流程和步驟，在陳述利弊得失的時候，對方面臨的一些顯而易見的違約成本包括額外的負擔、小額信貸機構和其他債權人拒絕授信、社會聲譽和評價會受到重大影響、不良的徵信記錄一定要在這個階段結合客戶情況通過合適的方式傳達給客戶，我們要把握過程和節奏，引導客戶按照我們的節奏進行。當客戶陳述逾期原因拒絕還款時，不要輕言放棄，步步緊逼。
電話催收一定要以承諾收場，在這個過程中注意語氣和措辭，對於客戶的不配合、不友好的行為要及時做出反應，欠債還錢，天經地義，我們先天上就壓對方一頭。一般來說，電話催收完後會再上門去了解對方的情況，上門催收大致可分為三類：確認式上門、查找式上門、毀約式上門。第一次電話催收+確認式上門是我們最常用的催收組合。
⑨ 第一次給客戶打電話的開場白該怎麼說
1）先要自報家門，詢問客戶是不是方便接聽電話？因為大多數人在接到推銷電話都有著「抗拒心理」，如果他們不掛掉電話，這就暗示你可以繼續說如棗絕話了。
2）開門見山，直接告訴客戶你打電話的目的，因為在快節奏社會時代，大家的時間都是寶貴的，往往直接說明自己的來意，反而給客戶留下好的印象。
3）說明產品或者服務的特色，對於像「產品及服務就是為客戶，讓客戶成功」等客套話就不用介紹了，你應該說明你的產品或者服務如何能幫助客戶解決問題，而客戶正好有需求的話，他們才會買你的東西。
4）找出客戶痛點，一旦客戶提出要求，你就要立刻去了解客戶需求，並且介紹你的產品或者服務能夠解決。
5）不要急於求成，第一次打電話結束後，要對潛在客戶進行詳細記錄，如客戶覺得價格高了，或者客戶對產品了解不夠等，下次在打電話就要解決客戶的問題，從而達到成交。
注意事項：
1、說清楚自己是誰，如xx公司的經理、xx公司的銷售。
2、告知客戶自己打電話過來。（比較簡單的溝通方式，就是直接說，不要拐彎抹角，浪費大家時間！）
3、告知客戶產品或者服務能打來什麼好處，是節省時間，還會提高利潤。
4、在電話開場白短短30秒中，打動客戶，並與其互動。
也許有人會說，在第一次對話結束後，下次再給客戶打電話渣姿時，對方直接掛我電話，那麼說明，你的開場白比較失敗！
而對於一些商家或者企業來說，如果電話營銷人員經驗不足，而且有大量業務需要處理，選擇電話營銷外包還是非常不錯的選擇，這樣即降低了成本，又不會耽誤業績岩讓提升。
⑩ 打電話做市場調查怎麼說才好
1、先做身份介紹：您好！請問您是某某先生/女士嗎?我是某某公司的工作人員！
2、介紹來電目的：我們在做一個關於某某的調查，耽誤您幾分鍾的鎮如脊時橡渣候做個御滲訪問，可以嗎？
3、感謝用戶配合，禮貌結束~