⑴ 如何做好貸款營銷工作
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⑶ 淺析如何做好貸款營銷工作
一、淺析如何做好貸款營銷工作
1
通過自己的途徑尋找一些比較有效的電話號碼，進行電話陌生拜訪，電話營銷，通過電話介紹自己是做貸款放款的。電話拜訪時候要注意禮貌用語，不要在別人休息時候打擾。
2
利用手機進行群發信息，提前把自己從事的業務編輯好簡訊，群發給別人，廣撒網。
3
走到大街上去，到人多的地方，發放自己公司的宣頁，上面記得留自己的電話號碼哦，把公司的號碼去掉，別人需要的話就可以直接聯系你啦。
4
通過到一些寫字樓、辦公樓、住宅小區等場所，進行掃樓式宣傳自己從事的業務。
5
與一些停車場等合作，在停車場等地方懸掛自己從事業務的宣傳牌，和自己的聯系方式。
6
發動周邊的朋友圈、同學等讓他們給你做轉介紹，成功的話就給朋友同學一些好處，請吃飯等都可以，方式自己定。
7
與其他公司的同學進行合作，比如一個人在另外一間公司貸到的錢不夠，通過同行業務員的介紹就可以到自己所在的公司進行再貸款，就返佣給介紹人。
8
通過自己的自媒體宣傳，如微博、微信、QQ空間、QQ等渠道進行業務的推廣。
9
另外就是服務好已經開發到的客戶，以後進行二次銷售等。
二、銷貸比是什麼意思？
銷貸比是銷售和貸款比例。銷售收入與貸款比率，是銀行類金融機構測算企業償債能力的重要指標，一般流動資金貸款總量不得超過銷售收入的30%如果銷售越多，貸款越少表示企業越好。消費貸款也叫消費者貸款，主要指的是用於留學貸款、房屋裝修、購買耐用品乃至買車等方面的個人貸款，從種類上看，消費貸款包括住宅抵押貸款、非住房貸款和信用卡貸款。銀行跟宜信這些正規渠道，通常都有消費信貸的業務，你可以簡單理解成分期，跟信用卡相比，額度會大很多。
三、淺析如何做好貸款營銷工作
銷售的本質：把客戶反對的意見轉化為客戶購買的理由。所以，處理客戶異議是最基本也是最直接的成功方法。排除顧客反對意見的9大成交法：1、顧客說：就要考慮一下。答：某某先生，您要考慮一下，一定是對我們的產品確是很感興趣。我的意思是，您不會要考慮一下，只是要躲開我吧。因此，我可以假設，您會很認真地考慮我們的產品是嗎？某某先生，我剛才到底是哪裡沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢。某某先生，講真的，會不會是錢的問題呢？2、顧客說：太貴了。到底是貴多少呢？這個產品你可以用多少年呢？按××年計算，每月每星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得？！？！？！3、顧客說：市場不景氣。某某先生，多年前就學會一個真理：當別人都賣出，成功者購買；當別人卻買進，成功者賣出。這些日子來有很多人談到市場不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因擾我們。因為今天許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。他們作出購買決策而成功，當然他們必須願意作出這樣的決定。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你願意嗎？4、顧客說，等一下（拖延）。從前一位著名的將軍說過，拖延一項決定，比做錯誤的決定，浪費更多的時間和金錢，人力和物力。今天我們討論的就是一項決定，對嗎？假如你說買會怎樣呢？假如你說不，明天會如同今天，不會有任何改變，當然，如果你要得到更多，那麼，請填寫「確認單」。5、顧客：能不能便宜一些。某某先生，有時候以價格引導我們做決策，不完全是有智慧的。你會為某一項產品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使所付出的就更多了。因為你購買的產品無法達到頒期的滿足，在這個世界上我們很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理。6、顧客說：別的地方更便宜。××先生，那可能是真的，畢竟公司都想以最少的錢買最高品質的商品。大部分的人在做購買決策的時候，通常會做三件事情：第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售後服務。但我從未發現：那家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品，又提供最優的售後服務。為了您的幸福，這2項您會選哪一項呢？你願意犧牲產品的品質嗎？你願意犧牲我們公司良好的售後服務嗎？××先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產品，這也是蠻值得的，您說對嗎？7、顧客講：沒有預算（沒有錢）。××先生，我可以了解這一切，一個完善管理的事業需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具。但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？假如有一項產品能幫助您公司提升業績並增加利潤，××先生，你今天是讓預算控制你，還是你來調整預算？8、顧客講：它真的值那麼多錢嗎？××先生，多年前我發現完善測試一樣產品的價值，就是看它是否經得起10倍測試的考驗。假如你可能投資在房子、車子、珠寶以及其它為您帶來樂趣的事物上，但是擁有一陣子之後，您是否能肯定地回答這個問題呢？您現在願不願意付出比當時多10倍的錢來擁有它。例如你支付了健康咨詢改善了你身體狀況，或是你做了形象設計，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些產品，對我們的改變，我們會感恩地付出10倍的價格來擁有它。9、顧客講：不，我不要??××先生，這世界上有很多推銷員，擁有許多理由讓您接受他們的產品。當然你可以對他說不。在我的行業，我的經驗告訴我，無法抗拒的事實：沒有人可以對我說不，當他對我說不，他實際上只是對自己未來的幸福快樂說不。××先生，假如有一項產品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以××先生今天我也不會讓你對我說不。
四、淺析如何做好貸款營銷工作
一是貸款新規出台，10年，自貸款「新規」出台施行後，農信社貸款管理工作進一步規范，貸款的發政策性。與此同時，貸款資料的收集整理突然變得繁雜，以致造成部分客戶難以達到規范要求，信用社辦貸效率、辦貸成功率有所降低，甚至造成客戶與信用社關系的不協調，主要是信用社對「新規」的宣傳還不到位，客戶對「新規」的不了解，造成信用社執行「新規」的被動局面。二是營銷人員專業不專，素質不高。營銷人員缺乏主動營銷理念，沒有長遠的打算。信貸專業知識明顯缺乏，貸款風險管控水平不高。客戶經理「一肩挑」，貸款新規傳達不到位。意識淡泊。信貸人員和貸款審批人員擔心貸戶失信，在「恐貸」「懼貸」思想，缺乏主動營銷的意識，造成客戶流失。隨著商業銀行、郵政儲蓄銀行在支持介入，較便宜的利率優勢造成農信社大額客戶和黃金客戶的流失。各家商業銀行利用自些適合縣域企業的新產品或特色服務，信用社對商業備不足，感到力不從心。信用社受資本金制度的約束，對單戶和關聯客戶的貸款比例受到限制，不能對大額客戶授信，嚴重製約了信用社業務的拓展。五是貸款營銷考核激勵機制不夠完善。對營銷人員的考核籠統，營銷人員便缺少應有的貸款營銷積極性。同時，風險防控考核指標不夠科學客觀，對信貸資產的安全性指標考核有些片面，六是內部管理機制不夠科學。隨著信用社信貸業務的規范化，在貸款流程和操作上趨於嚴謹，但信用社既端客戶，一時難以適應。對貸款營銷工作的幾點思考逐步完善貸款營銷的信貸管款投放渠道，主要是開發適合市場需求的貸款品種，使貸款品種能覆蓋各個層次和滿足市場的需求范風險的辨證關系。以強化市前提，完善信貸風險防範機制，制定科學的責任追究制度，注意區分違規放款、決策失誤、自然災害和市場變化等不同情況，確定相應的責任標准，實行貸款問責和免責的統一，，充分調動增加貸款營銷人員的積極性。三是制定一整套科學、便捷的貸款操作流程。因地制宜創新貸款品種。一是貸款品種要有特色，不能存在不同品種名稱，而無質的區別。不同的貸款品種在期限、利率、優惠程度上要各種單一功能，不能照搬其他銀行現成產品信用社自身發展的貸款品種，以此來滿足和適合不同對象的貸款項目，如「公務員消費貸款」「個體工商戶聯保貸款」等。強化隊伍的營銷培是開展形式多樣的貸款營銷培訓班，提高員工營銷技能，把貸款營銷工作真正由季節型轉向效益貸款管理工作由被動型轉向主動型。二是提高貸款營銷人員素質。要通過職業道德教育、理想追求教育和金融法規教育，提高營銷人員的職業道德水平和思想認識水平，提高工作主動性和創造性。完善考核激勵機制，增強營銷人員工作主動性。一是建立權、責、利相對應的營銷考核機制，對營銷人員的考核應科學化。二是克服懼貸心理，應將貸款存量與增量新老劃斷，結合實際合理確定一個風險度，凡是符合信貸原則，嚴格按照程序發放的貸款，由於風險造成的損失，只應追究個人工作責任。三是根據環境和人員特點合理分配工作任務，任務分配和考核要科學合理。四是建立客戶經理風險保障金制度。按照貸款營銷和利息收入等提取一定的風險保障資金，對客戶經理發放而形成的不良貸款進行化解，或用於對客戶經理的獎勵，維護客戶經理的一定經濟利益。優化營銷環境，搭建貸款營銷平台。一是建立營銷貸款的客戶信息管理制度，便於信貸營銷人員充分了解目標市場和目標客戶的信息。二是提高辦事效率，降低借款戶貸款成本。制定營銷貸款的審查、審批問責制度，堅持一周二次貸款審批的議事制度，以克服拖、卡、壓貸現象。三是協調爭取各行政部門或單位對貸款登記收費的各種優惠政策，降低客戶的融資成本，促進貸款營銷的迅速增長。