⑴ 做貸款如何跟進意向客戶
做貸款如何跟進意向客戶
做貸款如何跟進意向客戶，信貸行業既是金融行業，也是服務行業。 客戶是我們的衣食父母，對於有意向的客戶，我們一定要及時跟進，力爭把生意做成。下面是做貸款如何跟進意向客戶。
做貸款如何跟進意向客戶1
1、留下拜訪借口
我們第一次拜訪客戶時，由於和客戶比較陌生，拜訪的主要目是通過自己的親和力，建立信任感。如果急於推銷產品，很容易引起對方的反感。所以，第一次拜訪，要根據拜訪場景確定需不需要做產品演示。
如果客戶有需求，那麼我們就簡明扼要地做產品介紹，重點是引起客戶興趣。由於此時客戶還沒有和我們建立起充分的信任感，所以不宜過多講解產品。首次拜訪客戶，也可以不介紹產品，為下次跟蹤拜訪留下借口。
2、做產品專家，塑專業形象
如果第一次拜訪時已經向客戶介紹了產品知識，那麼二次拜訪時應該復述上次介紹產品的要點，大部分客戶都不會記注你第一次介紹的內容。
如果第一次沒有介紹產品，那麼在第二次拜訪時就要對產品做一個詳細的介紹，產品的優勢和亮點在哪裡？產品能給客戶帶來怎樣的利益？通過我們的介紹，讓客戶產生購買的慾望，一定要展現出我們的專業形象，可以隨時做促成准備。
3、保持拜訪頻率
一般我們在首次拜訪客戶後，最好是在第三到四天後，對客戶進行二次拜訪。如果隔的時間太久，客戶就會把我們忘記了，跟的太緊，有點像逼債，讓客戶反感。之後的拜訪要根據客戶的等級進行時間安排。
如果客戶近期購買的希望比較大，我們拜訪頻率相對要多一些。對於目前沒有購買需求的潛在客戶，可以放寬拜訪頻率，可以是兩周三周，也可以是一個月或兩個月再拜訪一次。
4、用好「打帶跑」戰術
「打帶跑」戰術是日本推銷之神原一平常用的銷售技巧。
他在每次拜訪客戶的時候，善於判斷，掌控拜訪時間，當他發現此次拜訪不可能成交，絕不做「爛板凳」，經常在和客戶談的正開心的時候，對客戶說，下一位客戶還等著我拜訪呢，即使客戶挽留，他也會匆匆離開。
這樣讓客戶覺得他的時間觀念強生意一定很好，能給客戶留下一個好印象，總比客戶不耐煩催著你離開要好，同時給下一次拜訪留下機會。
5、選擇「特殊時期」拜訪客戶
我們在客戶跟蹤拜訪的過程中，一定要有明確的拜訪目的，選擇「特殊時期」拜訪的效果會大大加強。
6、主動聯系客戶
給客戶發送了產品資料或者郵件後，要積極主動的與客戶溝通，詢問客戶是否收到了我們的產品資料，是否收到我們的郵件，對於我們的產品還有什麼疑問或者需求，需要我們做什麼工作。
一方面表達出了我們的誠意和服務姿態尊重和重視客戶，另一方面便於隨時了解客戶真實需求，避免了某些時候客戶沒有收到資料也無從聯系我們。
7、堅持溝通和聯系
保證每個星期都與重要客戶至少1次以上的溝通和聯系，表示我們對客戶的尊重和重視，又很好的提醒客戶「我們的存在」。客戶一旦有真正的需求首先就會想到我們。
8、每個周末給重點客戶發消息
每周五晚上，給所有重點客戶逐一發送問候信息，最後署名「****(公司)****(員工姓名)，發送的簡訊息內容言簡意賅，適當說明公司產品和服務的優勢，突出重點，發送的.簡訊息，特別註明是「有任何需求和問題，請隨時來電吩咐」，不要提具體的產品需求問題，這樣會顯得很勢利，讓客戶在周末休息的日子感覺很不爽。
9、給客戶一個明確的時間
當客戶提出需求時，應在第一時間給予對方一個明確的時間，當場不能明確時間的，必須在約定的時間內給予明確反饋，明確告訴客戶，「您提的這個問題，我需要咨詢一下老闆；我會在明天上午之前給您一個明確的答復」！這樣的答復會讓客戶非常滿意，同時也能最大限度贏得客戶的理解和支持。
10、主動與客戶溝通，加強回訪工作
對於我們的重點客戶，尤其是已經簽單的重點客戶必須學會加強回訪工作，主動與客戶溝通，提前了解和發現問題，從而在問題積累之前，將問題給解決，從而贏得客戶更大的滿意度。
做貸款如何跟進意向客戶2
首先是表現出我們的職業素養，以熱心和負責的態度，向客戶作出專業的講解和介紹，讓客戶對我們的產品和服務有個全面的認識和認知。對客戶的詢問及時作出專業的解答，不推諉，不冷場。
通過現場拜訪，通過電話、微信、電郵等方式和客戶保持交流和溝通，對客戶的熱忱應該有度，既讓客氣感覺到我們的熱情和誠意，也要讓客戶知曉我們專業和態度，但是不能讓客戶覺得我們打擾到了他，為了達成生意而不顧一切地粘上去，這樣做輕則引進客戶適，重則引進客戶反感離我們而去。
充分為客服考慮，站在客服角度考慮問題，既要保證我們的利益，也要保證客服的利益，只有雙贏的生意才長久，才有下次合作的機會，是會一次合作，終生朋友。
做貸款如何跟進意向客戶3
1、主動聯系客戶
跟蹤客戶的第一原則就是：主動。主動出擊遠遠好於被動等待，這樣做的好處就是既能表達出你為客戶服務的意願；又能及時掌握客戶當下的狀態與進度，第一時間了解客戶的需求，這對於後期商務合作的達成起著至關重要的作用。
很多時候客戶比較忙，所以對於我們發送的資料或者產品很可能沒有查收，主動聯系客戶則能減少這種事情的發生。
所以，當我們給客戶發了公司的介紹、產品的資料後，別忘了問問客戶是否有收到資料；是否有收到了郵件；對於發送的資料過目了么；有沒有哪些不清楚的地方；對於產品還有什麼疑問或者需求，需要我們提供幫助等。
這樣一來就避免了某些時候客戶沒有收到我們的資料，但又無法聯系我們的問題，所以，小夥伴們，跟蹤客戶就要拿出咱們的「厚臉皮」精神，不要怕去「騷擾」客戶，不「騷擾」客戶訂單哪裡來？
2、堅持溝通和聯系
跟蹤客戶除了主動聯系之外，還要注意溝通和聯系的時間和頻次，堅持溝通和聯系。
在時間和頻率上，圈哥建議每個星期要保證和重要的客戶進行至少一次以上的溝通和聯系，使用的渠道包括但不限於：微信、QQ、簡訊、郵件、電話等，這樣做能一方面是表現出我們對客戶的尊重和重視；另一方面也是提醒客戶可別把我們給忘了，這就是所謂的「刷存在感」！
熟人之間長期不聯系難免都會變得有點陌生，更何況是向我們這種給客戶去進行推銷的呢？所以在主動聯系的基礎上，一定要堅持去跟客戶聯系，只有這樣客戶才能真正把我們記住！
3、每個周末給重點客戶發消息
除了平時跟客戶的聯系溝通之外，我們可以在周五、周末的時候挑選出一些重點的客戶，給他們逐一發送問候信息。這些所謂的重點客戶包括但不限於：即將簽單的客戶、有強烈貸款意向的客戶、需要長期跟蹤的客戶等等。
發送信息的關鍵點是：
★逐一發送，不要群發
★落款署名清晰明了：xx公司xx（姓名）
★信息內容言簡意賅，不要功利性太強
★特別註明：如有任何問題，歡迎隨時聯系
周末的時候客戶都在休息，查看郵件、QQ的概率極低，所以要選擇好發送渠道；其次，信息的閱讀性在周末普遍也很低，所以內容一定不易太長，強調重點就好。
4、答復客戶要有明確時間點
跟蹤客戶也要講究效率問題，當客戶跟我們提出需求，需要我們前去解決時，應該及時給客戶一個明確的時間，即使是當場不能確定的時間也要給客戶一個大概的時間范圍，在規定的范圍內答復客戶或幫客戶解決問題。
這樣做到好處就是客戶心裡會比較踏實，比較放心，我們也能獲得客戶的理解與支持；就另一方面來說我們也給了自己一個期限，有利於提高我們的辦事效率，督促我們去為客戶解決疑難雜症，避免一拖再拖的事情發生。
比如：「x總，不好意思，關於這個問題我需要回公司咨詢一下我的領導，您看方便的話，我明天上午給您回復可以嗎？」
通常情況下，客戶都會說可以。之後你就按照約定的時間給客戶答復就好，切記不要隨口亂說一個時間，以免自己忘記了約定時間，給客戶留下言而無信的印象。
5、加強客戶回訪工作
無論是跟客戶溝通、給客戶發資料還是為客戶服務，都不要忘了給客戶做一個回訪工作，這樣做的好處是一方面可以更加直接地獲得客戶的反饋，了解客戶的需求與意見；另一方面也便於我們了解自身在工作中存在的不足與缺點，督促我們及時改進，提高服務質量。
比如：「x總，您好，我是xx公司的xx，之前幫您辦理過貸款服務，為了更好的給您提供服務，提高我們司的服務質量與水平，我想給您做一個電話回訪，您看您現在方便嗎？」
一般情況下，因為之前都跟客戶有過接觸了，所以客戶是不會拒絕你的，這時你就可以放心的做電話回訪了，在回訪的同時別忘了記筆記或錄音，回訪結束後做好回訪總結；如果客戶當時比較忙或者有其他事不方便現在回訪的話，不妨跟客戶再次約定一個回訪時間。
6、把握跟蹤和「騷擾」的度
通常來說連續不斷地給客戶發信息，確實會讓客戶覺得受到了「騷擾」，這時你就要把握跟蹤的度了，通常情況下，每周一次~兩次的跟蹤聯系是比較合適的，如果有特殊情況或者比較緊急的業務，那麼頻繁一點的聯系就另當別論了。
另外，有一種情況是客戶比較願意接受的「騷擾」。
那就是：能給客戶帶來切實的幫助，或者能給客戶帶來好處或利益。
比如：關於貸款買房這件事國家又出台了哪些政策、規定，又有了哪些變化，你可以提醒客戶讓客戶注意了；或者關於貸款的價格、利率有所調整，讓客戶抓緊時間辦啊；又或者介紹明年貸款行業發展的一個趨勢啊，行業將迎來哪些變化，讓客戶早做打算等等。一般能給客戶帶來真實幫助的話客戶都是願意聽的。
7、不要表現出急於成交的慾望
我們做跟蹤就是為了了解客戶的需求，為客戶解決問題，進而達到合作的目的。如果我們一開始對客戶進行跟蹤就表現出強烈的功利性，客戶則會對我們產生排斥，所以在跟客戶介紹公司或者產品時，除了要保持自己的特色之外，還不能過於急迫地表現出自己的成交慾望，而是要循序漸進，讓客戶對我們產生信任之後，找到一個恰當的時間點進行逼單！
⑵ 銀行貸款拉新活動分析
Thera Bank是一家擁有不斷增長客戶群的銀行，該銀行中的大多數客戶的存款規模是不一樣的。由於貸款業務的客戶數量很少，所以銀行希望有效地將存款用戶轉化為貸款用戶，以此擴大貸款業務量基礎，並在此過程中，通過利息差賺取更多利潤。
因此，該銀行去年為存款用戶但從未辦理個人貸款的用戶開展了一項推廣活動來促使其辦理個人貸款業務。已有部分客戶通過該活動新辦理了個人貸款業務，零售營銷部門希望能制定更好的策略來定位營銷，以最小預算提升成功率。更准確地說，該部門希望能夠識別更有可能進行貸款的潛在用戶，提高轉化成功率，降低營銷費用。
數據集共包含14個欄位，各欄位含義如下所示：
數據集包含5000條記錄，並無缺失、重復情況；對於某些數值型欄位需要做數據類型的轉換
發現experience最小值為負值，有異常數據
整體思路：
一、去年銀行舉辦的推廣活動效果如何
二、哪種類型的存款用戶轉化為貸款業務的潛在客戶可能性更大
三、隨著客戶年收入增長，貸款情況如何變化
四、隨著客戶年齡增長，貸款情況如何變化
可以發現在這次推廣活動之後，5000名客戶中有480名客戶辦理了個人貸款業務。由於該活動是針對未辦理個人貸款業務的客戶開展的，對比以往數據，個人貸款業務增長近10%，說明此次推廣活動的效果還是不錯的
從圖中可以看出：
1、與開通信貸業務強相關的變數有：年收入、信用卡消費額以及是否有該銀行存單賬戶；
2、與開通信貸業務弱相關的變數有：受教育程度、房屋抵押價值以及家庭人數；
3、家庭住址郵編、是否擁有證券賬戶、是否開通網上銀行以及信用卡持有情況，這些因素並不會產生多少影響；
4、年齡、工作經驗雖然關系不大，但是它們屬於連續的數值變數，需要分析後再做觀察，注意是否有某一段存在特殊值；
（對定性變數中是否有該銀行存款賬戶、受教育程度、家庭人數與是否開通貸款業務的關系進行探究）
可以發現，擁有該銀行存款賬戶的客戶，其申請貸款業務的可能性是沒有開通的6倍多，說明開立了存款賬戶的客戶將會是主要的目標客戶，同時找到方法讓客戶開立銀行存款賬戶也是一個提高貸款業務申請率的選項
學歷越高，辦理貸款業務的人數越多，說明更高教育水平的客戶更能夠接受超前消費的觀念，其貸款的意願也會更高。因此，高學歷層次的客戶群體更有可能成為銀行貸款業務的潛在客戶
單身人士與沒有孩子的家庭的貸款率都比較低，有孩子的家庭用戶相對而言更有意願轉化為貸款用戶，特別是獨生子女家庭
（對定量變數中年齡、收入、信用卡還款額以及房屋抵押貸款與是否開通貸款業務的關系進行探究）
綜合來看，各年齡階段的客戶貸款意願都差別不大，相對來說在32~39歲之間的客戶貸款意願較強
從平均水平來看，高收入人群的貸款意願會比低收入的更高
收入的單位是千美元。可以發現，當年收入超過8.2萬元時，貸款意願會有5倍以上的上升；超過9.8萬元，貸款意願達到17%以上；超過17萬元時，貸款意願達到一半。這反映了高收入人群具有更高貸款意願的趨勢，同時年收入在8.2萬美元以上的客戶群體是主要的貸款活動推廣對象。
房屋抵押價值的單位是千美元。當抵押價值大於19.05萬美元時，貸款申請意願有顯著提升。總體來看，房屋抵押價值越高，客戶的貸款申請意願會更強烈
大部分沒有申請貸款的客戶，信用卡消費額的均值在1.7K美元左右，而申請貸款的客戶信用款消費額均值達到了3.9K美元，是前者的2倍有多
大概在每月消費額為2.8千美元時，申請貸款率會增大4倍；超過6千美元時，申請貸款率會回落到31%左右，但整體來看，高消費客戶群體的貸款意願相對還是很強烈的
因此，每月消費額在2.8千美元以上的客戶是重點營銷客戶
1、這次推廣活動讓個人貸款業務增長近10%，說明此次推廣活動的效果還是不錯的
2、對於開通了銀行存款賬戶的用戶需要加強營銷力度，他們的貸款意願相對於沒有開通銀行存款賬戶的客戶群體要更加強烈
3、高學歷層次的客戶群體更有可能成為銀行貸款業務的潛在客戶
4、家庭人口較多的家庭貸款意願較強，尤其是獨生子女家庭
5、年齡區間在30-40歲的客戶相對貸款意願更強
6、高收入人群具有更高的貸款意願，同時年收入在8.2萬美元以上的客戶群體是主要的貸款活動推廣對象
7、當房屋抵押值大於19.05萬美元時，客戶申請貸款的意願有明顯的提升
8、每月信用卡消費額在2.8千美元以上的客戶，其貸款申請的意願會有顯著的提升
⑶ 貸款業務員如何尋找客戶以及資源呢
做為一名銀行貸款業務員，首要的任務就是拓展客戶，為公司創造利益，對於一名優秀的貸款業務員來說，拓展客戶不是什麼大的問題，因為它們已經擁有了大量的人脈和經驗資源，但是對於很多初入銀行貸款業務員或者人脈資源很少的銀行貸款業務員來說，拓展客戶是非常棘手的。對此麥貸客給大家，總結整理出了那些優秀的銀行貸款業務員具有的技巧知識，下面一一分享給大家。
一、把公司產品摸索透
在開始找客戶時，你首先要做的工作是把自己要推銷的產品摸索透，要盡量多的去掌握產品知識，在信貸行業中，經常能夠見到很多銀行貸款業務員對自己所推薦的產品並不是很了解，在和客戶溝通時，遇到了問題，要打電話給相關人員資訊。試想一下，如果一個對自己產品不是很了解的人如何去打動說服別人去購買你的產品呢？
二、通過網上尋找客戶
如今，這個人人都在講互聯網的時代下，身為一名有思想的信貸員，我們應該更好的結合互聯網來輔助自己拓展客戶，具體方法如下。
1、利用社交工具的方式找客戶
你的微博、微信、朋友圈、空間必須要把你從事的行業、產品及專業知識展現給大家，加深朋友圈的印象，平時可能大家會忽視，但一旦需要貸款，第一個想到的肯定就是你，但前提是不要單純發小廣告，而是真正分享一些貸款知識、貸款技巧等等。這樣朋友介紹，可信度高，客戶風險直接降低。當然還需要時機，因為不是每個人每天都有貸款需求。
2、入駐幫助拓展客戶平台
這里不是指分類信息平台，而是類似麥貸客App平台。目前麥貸客App可以發布產品，增加行業交流，提升可信度、直接展示聯系方式，獲得一手客戶，費用最低。入駐在這樣的平台能夠幫助你提高不少的訂單。
三、傳統線下展業
1、通過電信黃頁拓展客戶和雜志類拓展客戶
電信黃頁應該非常容易找到，最重要的是怎樣與客戶電話溝通，電話展業是有很多講究的，如果我們能夠注重，也是能夠幫助我們提高不少的訂單的。這點你可以通過在網路搜索查詢「麥貸客：信貸員電話銷術總結」去學習，至於雜志，在這里我就給你說一下專業雜志，現在雜志行業都比較普及，這類的雜志上的客戶都比較使用，一般來說只要出現在雜志上的公司都是存在的，比較好的雜志有慧聰，環球等，這類的雜志行業分類比較清楚，容易找客戶。
2、銀行貸款業務員可散發小廣告、宣傳單、名片方式找客戶
雖然這種方式比不上電台報紙等媒體的廣告看起來高端大氣上檔次，插車廣告隨處可見，但作為貸款行業來講是最基本的展業方式之一。這種方式廣告投入成本低，能夠直接展現給有車的中高端客戶。
四、利用客戶轉介紹新的客戶
初入職場的信貸員，往往是把錢貸給有需求的客戶，在行業稍微有能力有經驗的信貸員是把錢貸給任何人，而月入5萬的信貸員是把所有曾經的用戶幫自己去尋找新客戶，把所有的客戶變成自己的手下員工。心裡想一想，這不是在以指數的方式增加嗎?你所貸款用戶越來越多，那麼轉介紹的新用戶也會越來越多。此時，你可能會有一個問題，那這么多的客戶怎麼維護好感情呢？其實方法很簡單，你只需添加他們為微信好友，然後建立一個微信群，把他們都拉入裡面，然後經常在裡面聊天灌水，時不時的發一個紅包，烘托一下氣氛，如果有客戶幫你介紹新客戶了，你給他一部分小報酬，然後發在群里，相信我肯定會有人幫你轉介紹客戶的。
掌握了以上四種方法，經過日積月累，長時間的沉澱後，銀行貸款業務員一定能夠成為一名優秀的銀行貸款業務員，實現自己的人生價值。
⑷ 匯豐銀行貸款20級分類
匯豐銀行貸款20級分類：
匯豐銀行通過對客戶的持續研究和跟蹤調查,把它的客戶主要分為以下七類:
頂級客戶
這個類別中的客戶的全面理財總值超過10億港元。他們是匯豐銀行卓越理財客戶,也是占匯豐銀行個人理財部門客戶總數5%的那部分價值最高的客戶。他們一般有匯豐銀行有許多活躍的帳戶(使用頻率高,近期使用頻繁);使用了匯豐銀行一系列的產品和服務;願意支付貼水費, 把產品推薦給其他人;正處在職業生涯的上升期,他們為銀行創造的收入要大於銀行為此付出的成本。
大型客戶
這個類別中的客戶的全面理財總值超過100萬港元。他們也是匯豐銀行的卓越理財客戶,客戶價值位於頂級客戶之後,占總人數的15%。他們在匯豐銀行有一些活躍的帳戶(使用頻率低,近期使用不頻繁),使用了匯豐銀行一些的產品和服務,他們願意支付的價格極富彈性,正處在職業生涯的上升期,他們為銀行創造的收入要大於銀行為此付出的成本。
中型客戶
這個類別中的客戶的全面理財總值超過2萬港元。他們是匯豐銀行的運籌理財客戶,占總人數的60%,是個人理財部門比例最大的一個客戶群。他們在匯豐銀行有一些活躍的帳戶(使用頻率低,近期使用不頻繁),他們使用了匯豐銀行一系列的產品和服務,他們創造的邊際利潤不盡如人意,他們不會和匯豐銀行發生大筆交易。小型客戶。這個類別中的客戶的全面理財總值在2萬港元以下。他們是個人理財部門的常規客戶,占總人數的20%。他們在匯豐銀行有一些活躍的帳戶(使用頻率低,近期使用不頻繁),他們使用了匯豐銀行一系列的產品和服務,他們僅和匯豐銀行做小筆交易,他們未來很難創造更高的價值。
非活躍客戶
這些客戶的帳戶處於「休眠」或者「結清」狀態。休眠帳戶指那些比如說2年,甚至更長時間都沒有使用過的帳戶。結清帳戶是指客戶申請結清的帳戶。
潛在客戶
這些客戶使用匯豐銀行別的部門的產品,比如公司理財。銀行內有他們的一些數據,並且和他們保持著聯絡。
懷疑對象
這是其他銀行的客戶。匯豐銀行搜集到他們有關數據,但還沒有和他們進行聯系過。
⑸ 銀行貸款客戶拉新活動分析
Thera Bank是一家擁有不斷增長客戶群的銀行。這銀行中大多數客戶的存款規模都是不一樣的。由於貸款業務的客戶數量很少，所以銀行希望有效地將存款用戶轉化為貸款用戶以此擴大貸款業務量的基礎，以帶來更多的貸款業務，並在此過程中，通過貸款利息賺取更多。
因此，該銀行去年為存款用戶但未辦理個人貸款業務的客戶開展了一項推廣活動來促使其辦理個人貸款業務，有部分客戶通過此活動已經辦理了相關服務。這時的零售營銷部門希望制定更好的策略去定位營銷，以最小的預算提高成功率。該部門希望識別出更有可能購買貸款的潛在客戶，提高轉化的成功率，降低營銷的費用。
數據集共包含5000條記錄，14個欄位，對應欄位含義如下：
數據並無缺失值，但需要對欄位類型做出更改。
整體思路：
一、去年銀行舉辦的推廣活動的效果如何？
二、什麼類型的存款用戶成為銀行貸款業務的潛在客戶可能性更大？
三、隨著客戶年收入的增長，貸款情況是如何變化？
四、隨著客戶年齡的增長，貸款情況如何變化？
通過這次推廣活動以後，5000名客戶中，有480個客戶開通了個人貸款業務。由於該活動是針對未辦理個人貸款業務的客戶開展的，對比從以往數據來看，個人貸款業務增長了近10%，說明此次推廣活動的效果還是不錯的。
從圖中可以看出：
1、和開通信貸相關性較強的變數有：收入，信用卡還款額及是否有該銀行存單賬戶；
2、和開通信貸弱相關的變數有：受教育程度，房屋抵押貸款數，家庭人數；
3、郵編、是否是證券賬戶，是否開通網上銀行及是否有信用卡，關系都不大；
4、年齡、工作經驗雖然關系也不大，但它們屬於連續的數值變數，所以需要分箱後再做觀察，看看是否有某一段存在特殊值。
（對定性變數中是否有該銀行存單賬戶、受教育程度、家庭人數與是否開通貸款的關系進行探究）
開通了銀行存單賬戶的客戶，其申請貸款的可能性是沒有開通的6倍多,說明開通了銀行賬戶的客戶是一個主要的目標客戶；找到方法讓客戶開通該銀行存款賬單也是一個提高申請貸款率的可能選項。
學歷越高，貸款意願的比率越多,說明教育水平越高，越能接受超前消費觀念，其貸款意願越高。學歷層次越高的用戶的存款用戶成為銀行貸款業務的潛在客戶可能性會更大.
單身人士與沒有孩子的家庭的貸款率都比較低，有孩子的家庭用戶相對而言更有意願轉化為貸款用戶，特別是獨生子女家庭.
（對定量變數中的年領、收入、信用卡還款額和房屋抵押貸款與是否開通貸款的關系進行探究）
綜合來看，各階段的年齡的貸款意願都相差不大，相對來說區間在(32.0, 39.0]的客戶意願較強
對收入分層
對抵押值分層
⑹ 在銀行里工作,應怎樣挖掘客戶
以下僅供參考：
客戶需求，就是代理人在展業活動中，通過與客戶的長期溝通，對客戶購買銀行產品的慾望、用途等進行逐漸發掘，將客戶心裡模糊的認識以精確的方式描述並展示出來。代理人在日常的展業過程中，只有了解客戶需求，才能有的放矢地開展工作。
探尋客戶的需求是代理人展業活動中很重要的一環，要給予充分的重視。客戶實際上購買的是產品中蘊含的與其需求相吻合的利益，代理人存在的價值就是把客戶的需求發掘出來，並滿足其需求。挖掘客戶需求的藝術，實質上就是「問」與「聽」的藝術。
代理人懂得如何創造需求，即真正解決客戶問題和提供滿足客戶需求的產品和服務。在面對客戶時，代理人應該好好思考，如何更好地做到引導和創造需求。如果代理人站在客戶的角度來考慮問題，那麼就一定能創造並獲得更多的需求。代理人要明確需求的可創造性：第一、需求具有多樣性、發展性和層次性的特點。它會隨社會進步以及個人情況的變化而變化。第二、有些需求實際存在，但卻沒被發現或者代理人對其不予關注。第三、連客戶自己也不知道是否存在的需求，即潛在需求；要靠代理人去挖掘、引導。
代理人發展，離不開客戶，在日常的展業中，遇到的客戶需求是千差萬別的，不了解客戶的需求，就無法提供有效的服務，就難以達到客戶的滿意。要根據不同客戶的不同情況，制定不同的保障計劃，滿足他們的不同需求。所以，在與客戶交往的過程中，要認真地把客戶當作資源來看待，盡心、盡力、盡責地服務好每一位客戶。那麼，如何更好地了解客戶的需求呢？
運用提問了解客戶的信息
要了解客戶的需求，提問是最好的方式。通過提問可以准確而有效地了解到客戶的真正需求，為客戶提供他們所需要的銀行保障。
1、詢問式提問。單刀直入、觀點明確的提問能使客戶詳訴你所不知道的情況。
2、肯定式提問。即讓客戶回答「是」或「否」，目的是確認某種事實、客戶的觀點、希望或反映的情況。
3、常規式提問。一般在與客戶開始談話時，可以問一些了解客戶身份的問題。客戶的電話號碼等都應該掌握，其目的是要獲得解決問題所需要的有關信息，以便在問題處理時聯系、查詢。
4、徵求式提問。讓客戶描述情況，談談客戶的想法、意見、觀點，有利於了解客戶的興趣和問題所在。
5、澄清式提問。對於客戶所說的問題，有些是必須要給予澄清的。在適當的時候，以委婉的詢問，澄清一些諸如規定、政策、信息等問題。這有助於解疑釋惑，澄清事實，減少不必要的麻煩和爭論。
通過傾聽客戶的談話了解需求
在與客戶進行溝通時，必須集中精力，認真傾聽客戶的回答，站在客戶的角度、立場，盡力去理解對方所說的內容，了解對方的需要是什麼，要盡可能多地了解對方的情況，以便為客戶提供充分的銀行保障。
觀察客戶非語言行為
如果希望說服客戶，就必須了解他的需求，然後著重從客戶的需求出發，曉之以理、動之以情。在與客戶溝通的過程當中，可以通過觀察客戶的非語言行為了解他的需要、觀點和想法。
總而言之，通過適當地詢問，認真地傾聽，以及對客戶行為的細致觀察，可以了解客戶的需求和想法，從而能夠採取針對性措施，進行差異化的服務。
正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動的保證，如果代理人能夠透過客戶表面性的陳述，通過即興設計出循循善誘的提問來掌握客戶內心的真實想法，從而挖掘出客戶的需求，這樣的展業自然會有更大的收獲。