① 电话销售抵押贷款，几大要素在哪里开头话术应该怎么说才能吸引客户
无论对方是什么态度,不要不能生气,叹气。 站在客户立场,替客户多想想怎么贷款有利。
② 第一次跟客户打电话怎么说
首先自我介绍完（公司、姓名、），不要等客户反应过来，要立即补充问题：您这边是做XX产品的吗？客户一定会说：是。您这边有接触过XX产品（你自己的产品）吗？客户一定会回答：有或者没有，如果有，这时候你就介绍自己的品牌，最好能一口说出你的优势，然后不要拆简雹等客旅帆户反应过来，跟他敲定见面的时间。如果客户说没有，那你马咐猜上要介绍一下自己的品牌和产品，然后还是敲定见面的时间。 其实你可以告诉他，你过来见面，只是想认识一下，让客户了解一下你的产品，不一定要用，你只要求耽误30秒的时间，换张名片。 一般的客户，不会说连30秒时间都没有的。
③ 电话向客户催款应该如何委婉的说（主要是语言上的斟酌）
在催款的时候一定不要直接进入主题，先和客户问一下他现在的情况，了解了他的情况以后，再根据他的情况让他按时还款，这样客户也会觉得很舒服，你也能把你的款项要回来了。
其实每个客户都不是故意拖欠款项的，只要你在打电话的时候有礼貌的和他说明白最近公司的情况，也希望他们在某个日期能够还清自己的款项，只要他们有经济能力偿还就会按时打款的，所以一定要注意你的态度也不要得罪客户，因为后续他会给你的公司带来越来越多的订单。
④ 电话联系客户怎么说
我们在打电话之前，通常都要对手头上的客户资料进行一定的分析，比如公司的规模;是否是知名企业;是否有网站，使用的是免费邮箱还是企业邮箱等等。下面是我整理的一些关于电话联系客户怎么说的资料，供你参考。
电话联系客户技巧一、电话前的准备工作
1.分析客户、准备资料
我们在打电话之前，通常都要对手头上的客户资料进行一定的分析，比如公司的规模;是否是知名企业;是否有网站，使用的是免费邮箱还是企业邮箱等等。然后，根据初步了解的情况，准备相应的资料，也就是一会儿准备向对方推荐的产品。
将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用，例如一支签字笔，一本笔记本，用以记下客户的资料。甚至一份教您打电话的说话次序等等资料。对于初尝试的朋友，在未念熟对白之前，是很难开口的。如果照着讲词去读，便比较方便一些。
2.写电话脚本
“问题的设计”在整个通话过程中，我们需要提出一系列的问题，这样
一来能掌握电话的主动权，
二来能避免给客户造成强烈的推销感。
3.有效地约访
你得非常有把握地知道对方一定会回答“是”或者“不是”。
喂，请问您是△先生(小姐)吗? 您好，我伏激卜是xx公司，我姓▽， 我们公司是在xx项目。
很好，外地客户要求发铅颂送资料，本地客户约见定时间， 很高兴与您交谈，谢谢，再见。
4.明确目的
明确给客户打电话的目的
尽可能多的让客户去说，然后你明白他的需求以后再向他推荐，一定要站在客户的角度。
电话联系客户技巧二、电话声音和销售语言技巧
语气---关心，愉快，不卑不亢
语调----不高不低，有感染力
语速----不快不慢
A、我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音，克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。
B、“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质。
如：尽量使用“魔术语”如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。
避免使用非正式或草率的语言：不知道，不清楚，不是我负责，不归我管。
C、通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。例如跟北方的客户打交道，声音可以大些，让对方感觉自己很自信，很爽快。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。
D、根据客户声音，判断客户类型，通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。
1)奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时，声音可以大些，语速快些，语气词频繁些，表情丰富些。
2)平和，亲切，注重亲情，认为平平淡淡才是真----声音稍小、语速稍慢、语气平和。
3)说话有官腔官调---尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美，并且是真心的赞美和佩服。
4)跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。
5)做事十分严谨的人----语速适中、稳定的口气。
电话联系客户技巧三、口才训练方法
A 表达能力---多练习说话!
B 语言组织能力
C 抑扬顿挫
D学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等，瞬间演变成跟他缺穗相似的说话方式，以打动他的心。
E能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话，这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。
电话联系客户技巧四、电话开场白
1、开场白三要素：30秒内
1) 你是谁?介绍你和你的公司。---要简单明了，快速简洁。
2 )电话的目的?
3 )是否方便讲电话?方便：继续进行;方便：确定下次时间。
开场白“标准化”
(1)方法：①先写后说。②不断修改：③不断地练习。④反复使用。⑤再修正。
(2)开场白“标准化”的好处：①从容而说;②精简有序;③条理清晰，不怕打断。
2、开场白方法--6种方法
1)请求帮忙法
招商人员：您好,李经理,我是××,××公司的,有件事情想麻烦一您!或有件事想请您帮忙!
客户：请说!
一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的。
电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。
2)第三者介绍法
招商人员：您好,是李经理吗?
客户：是的。
招商人员：我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。
客户：客气了。
招商人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了我们的产品之后,公司业绩提高了20%,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您电话。
通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当,将很容易造成不良结果。
3)牛群效应法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。
把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。
4)激起兴趣法
这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的,具体参看以下案例。
①提及对方现在最关心的事情
“李总您好,听您同事提到,您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人,是吗?”
②赞美对方
“同事们都说应该找您,您在这方面是专家。”
“我相信贵公司能够发展这么快,与您的人格魅力是分不开的。”
③提及他的竞争对手
“我们刚与××品牌(目标客户的竞争对手)合作,他们认为我们的商场非常好,所以我今天决定给你们一个电话。”
④提到你已寄过的邮件或打过的电话
“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”
“我寄给您的邮件,相信您一定看过了吧!……”
“前几天打过电话给您……”
5)巧借“东风”法
三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。
招商人员：您好，请问是李经理吗?
客户：是的，什么事?
招商人员：您好，李经理，这里是**商场招商部，我叫**，今天给您打电话最主要是感谢您对我们商场一直以来的支持，谢谢您!
招商人员：为答谢您对我们公司一直以来的支持，公司特邀您来参加我们的**活动，到场会赠送一份礼品表示感谢，这礼品是……在此，请问李经理您的详细地址是……?我们会尽快给您邮寄邀请函。
6)对于老客户回访
从事招商的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。
据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户入驻商场的欲望。
老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。
招商人员：王总您好，我是**商场的**,最近生意做的怎么样了?在**地方怎么样，回来了吗?
对于老商户回访——招商人员在客户回访时要注意一下几点：
a.在回访时首先要向商户表示感谢;
b.咨询商户最新的商业动态;
c.咨询商户现在没关注商场的原因;
d.如在上次的交谈中有不愉快的地方，一定要道歉;
e.让老客户提一些建议。
⑤ 第一次给客户打电话的开场白应该怎么说
首先，您应该直截了当，吐字清晰的介绍自己。然后，说明打电话的意图。注意首次沟通应称呼“您”更显尊重。其三，用最短的时间获取最多的信息，并且不罩悄让对方感到反感。有必要的话可以先做些功课，例如你的客户喜欢什么，爱好什么，或者有没有需要帮助的，投其所好。物亮渣注意遵守法律，在法律允许的范围内合法的发展客户。
开场白要注意尽量显的自然，不要紧张，会让对方也紧张，并且显得不自在。这样不利于后续沟通。开场白最好吸引人，让客户一次就记住你，后续接触才会顺利。当然，最重要的是你推销的产品是客户所需要的。需求才键裂是一切沟通的前提，也是你要达到的目的。客户需要你才会愿意和你接触。
希望以上回答可以帮到你，谢谢。
⑥ 初次给客户打电话说话技巧
初次给客户打电话说话技巧
初次给客户打电话说话技巧，新得业务人员在给顾客打电话是需要用到一定的说话技卜悄如巧的，其实，与顾客进行沟通也是需要技巧，这样才能增加成功率，以下分享初次给客户打电话说话技巧。
初次给客户打电话说话技巧1
怎么给顾客打电话
1、态度温和，注重礼貌。首先需要注重礼节，从细节上做起，与顾客交谈，要注意型启用语得当，尊重对方，做一个忠实的聆听者。
2、给顾客打电话前，先准备好谈话的内容。通常的做法是将所要谈话的内容记录下来，这样在通话过程中也能正常把握谈话的内容，同时对于询问也会显的有逻辑。
3、消除紧张情绪，用真诚的感情与顾客进行沟通。通话过程中，语速适中，语气舒缓。能够清晰的表达所要陈述的问题。
4、迅速、准确的记录谈话内容。对于谈话的内容，要做到时时记录，重点部分不可少。在平时要多训练书写速度。对于重要的电话，可采用录音笔进行记录，以使通话结束后及时总结。
电话 礼仪 与顾客沟通技巧
1、重要的第一声。当我们打电话给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说：“你好，这里是XX公司”。
但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住，接电话时，应有“我代表单位形象”的意识。
2、要有喜悦的心情。打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，运握但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。
3、端正的姿态与清晰明朗的声音。打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的;
若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。声音要温雅有礼，以恳切之话语表达。口与话筒间，应保持适当距离，适度控制音量，以免听不清楚、滋生误会。或因声音粗大，让人误解为盛气凌人。
4、迅速准确的接听。现代工作人员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，接听电话，以长途电话为优先，最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约3秒种，若长时间无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，你的单位会给他留下不好的印象。
即便电话离自己很远，听到电话铃声后，附近没有其他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的，这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。如果电话铃响了五声才拿起话筒，应该先向对方道歉，若电话响了许久，接起电话只是“喂”了一声，对方会十分不满，会给对方留下恶劣的印象。
如何与顾客建立信任
1、初次通话不要急着要见面。很多业务员在第一次给顾客打电话的时候，稍微介绍了一下公司或者产品情况就急着要跟顾客见面，说见面好沟通，有什么问题可以马上解决，虽然说面对面成交的机会大，但是在顾客还不了解你的情况下，对你还是很抗拒的，如果还提出要见面谈业务的要求，顾客肯定会更加反感，往往都是拒绝告终，更不要说什么建立信任了。
2、不要为了成交空口说大话。也有很多业务员，为了能够尽快达成合作，不管顾客提出什么要求，都一个劲的说可以实现，没问题什么的，等到最后合作的时候，才跟顾客说由于这个原因那个原因导致当初说好可以处理的问题目前暂时无法处理，这样的话，很容易让顾客感到被坑了，不但不会继续合作，还会给公司造成很负面的影响。
3、学会站在顾客的角度去思考问题。有时候顾客跟我们公司是属于合作的关系，有时候跟我们公司又属于对立的关系，毕竟每一方都有自己思考问题的角度和利益，作为业务员，应该是属于中立的，不但要站在公司的角度去思考问题和做事，还要学会站在顾客的角度去思考，这样才能很好的利用公司现有的资源去帮忙顾客更好的`解决问题，才能让顾客对我们产生信任。
4、联系顾客的时候不要太频繁。身为业务员，业绩压力大是可以理解的，但不能因为压力大就需要不停的去联系同一个顾客，抓的越紧很可能会越抓不住，这次沟通完之后再到下一次沟通最好有一段时间间隔，比如3-4天，或者在这次沟通结束之前，跟顾客约好下次沟通的时候，这样顾客才不会觉得无故被骚扰，一种沟通的默契和信任也是逐渐形成。
初次给客户打电话说话技巧2
给客户打电话的技巧
1、及时准确地自报家门
大家都有过这样的经历，当拿起电话对面一声不吭的时候，心里是很反感的，往往很不耐烦地问：“什么事情？”。有一些电话销售人员经常犯的毛病就是，桌子上摆着一个客户的名单，嘴里衔着一支笔，挨个给客户挂电话，挂着挂着头脑就开小差了，以至于客户接电话都反应不过来，造成客户反感。
还有一种更让人反感的情形，当电话想起后，电话中那个人一通东拉西扯，却始终不说自己是谁，接电话的人想问又不好意思问。这种情况经常出现在和客户半熟脸的电话销售人员身上，他觉得已经和客户熟悉了，对方能够听出自己是谁。
这两种情形都是电话销售技巧中最忌讳的。拨打电话，当对方一接听电话的时候，你应该立即自报家门。即使你和对方非常熟悉，但这是你的工作程序，也是你的职业素养，你这样尊敬他，他也会同样尊敬你。
2、问候和寒暄要适度
电话销售人员自报家门后，要有一个问候寒暄过程。如果没有这个过程，对于新客户来说，让人觉得很突兀，而对于老客户则让他感觉你只是想赚他的钱。但是，寒暄和问候也有限度，过度会让对方发烦的。这里分两种情形，对于新认识的客户，特别是第一次打电话，由于对方对你不熟悉，他想立刻知道你打电话做什么。
所以寒暄和问候一定要短，然后迅速转入正题。对于老客户，则可以长一些，可以问一些对方感兴趣或感到亲切的话题，一则是表达友好，二则也是更多了解对方的情况。
别小看开场闲聊，电话销售技巧高明的业务员能通过它来带来业务。
3、不当电话适度道歉
在电话销售技巧中，应该尽量安排在对方方便的时候打电话，如果电话打得不是时候，则应该说明理由并表示歉意。比如在饭口时间给对方打电话，就要抱歉打扰对方了，并表示这个电话有急事不得不打。
4、别人转达问清姓名
如果接电话的不是本人，请对方转达的时候，一定要请教对方怎么称呼。这个电话销售技巧一方面是表示对对方的尊敬，另一方面也是让对方重视起来，为你转达。对于转达的人一定要客气，要知道他能代接电话，一定和你所要通话的人关系很好，或者下次接听电话的人还是他。
5、通话结束礼貌告别
在电话销售技巧中，拨打电话的第一句话和最后一句话都非常重要，它们分别形成对方的“首因效应”和“近因效应”，也就是第一印象和最后印象。所以，在结束通话的时候，一定要用“感谢您白忙中接听我的电话”、“叨扰您了”等礼貌用于表示感谢，增加客户最后的好感。还有很重要的一点，结束时你不要先挂电话，一定要等对方先挂你再挂电话。
初次给客户打电话说话技巧3
成功电话营销开场白，你要做好以下几个方面：
1、先要自报家门，询问客户是不是方便接听电话？因为大多数人在接到推销电话都有着“抗拒心理”，如果他们不挂掉电话，这就暗示你可以继续说话了。
2、开门见山，直接告诉客户你打电话的目的，因为在快节奏社会时代，大家的时间都是宝贵的，往往直接说明自己的来意，反而给客户留下好的印象。
3、说明产品或者服务的特色，对于像“产品及服务就是为客户，让客户成功”等客套话就不用介绍了，你应该说明你的产品或者服务如何能帮助客户解决问题，而客户正好有需求的话，他们才会买你的东西。
4、找出客户痛点，一旦客户提出要求，你就要立刻去了解客户需求，并且介绍你的产品或者服务能够解决。
5、不要急于求成，第一次打电话结束后，要对潜在客户进行详细记录，如客户觉得价格高了，或者客户对产品了解不够等，下次在打电话就要解决客户的问题，从而达到成交。
注意事项：
1、说清楚自己是谁，如xx公司的经理、xx公司的销售。
2、告知客户自己打电话过来。（比较简单的沟通方式，就是直接说，不要拐弯抹角，浪费大家时间！、
3、告知客户产品或者服务能打来什么好处，是节省时间，还会提高利润。
4、在电话开场白短短30秒中，打动客户，并与其互动。
也许有人会说，在第一次对话结束后，下次再给客户打电话时，对方直接挂我电话，那么说明，你的开场白比较失败！
而对于一些商家或者企业来说，如果电话营销人员经验不足，而且有大量业务需要处理，选择电话营销外包还是非常不错的选择，这样即降低了成本，又不会耽误业绩提升。
⑦ 第一次跟客户打电话怎么说
第一次跟客户打电话怎么说
首先，应该介绍自己：某某公司+自己姓名+打扰您几分钟，问接电话的人方不方便接电话，然后想办法了解他们需不需要你的产品，不慧竖凳需要介绍自己的产品也没用，若有点意向再向他们推荐自己的产品。若被拒绝，挂电话时也要说一声谢谢/打扰了。
第一次如何给客户打电话
首先要打破自己的恐惧心理。
恐惧多是因为害怕被客户拒绝才难于开口。
其实客户拒绝你是很正常的，不然的话销售是人人都能做的。客户拒绝你了你不会损失什么的。再说了，客户也不认识你，不会对你产生坏映像的。人说“做销售的都是精英”。
卡耐基的《语言的突破》看看
第一次给客户打电话没说好怎么办
没事，第一次啦。你可以再给他打电话，说明情况，说不定他看你有诚意还能搞定客户呢。
第一次和客户打电话怎么称呼对方
看对方的级别是什么，就称呼什么喽。比如，姓林的，林总，姓李的，就李总喽纤做
第一次给客户打电话的开场白该怎么说
你好，先自我介绍下。不然别人不知道你是做什么的。语速不要太快，然后在沟通比较好，给自己信心，加油额
最好叫女生打， 然后就是，喂？您好 我是xx，您是xx的xx总把 ，
礼貌一点就好
您好，
我是xxx公司的xx
请问您是否方便
现在？
或者说请问能否打扰你几分钟？
如果说不方便就说
那前旅好，我们改天再联络
祝您工作顺心。
如果说方便就直接说能否打扰你几分钟
然后直接说事情即可
最后说上很高兴与您合作
或者很高兴能与贵公司合作
喂，你好。是x先生吗？是这样，我是x公司的xxx。我们的产品。。。。。。。 下面就靠你自己了啊。
望采纳
第一次给客户电话勾通该怎么说
礼貌性的问候
然后自我介绍
然后说事
第一次打电话给客户说什么呢。
- 初次给客户打电话时，你必须要在20秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。
-
要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话。销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：
我是谁/我代表那家公司？
我打电话给客户的目的是什么？
我公司的服务对客户有什么好处？
-
还有以下几点要说清楚：
提及自己公司/机构的名称，专长。
告知对方为何打电话过来。
告知对方可能产生什么好处。
询问客户相关问题，使客户参与。
⑧ 拨打催款电话的实用话术
电话、信函、上门、诉讼和仲裁是催收逾期贷款的四大基本方式，其中电话催收是最常用的催收方式，尤其是客户逾期后的第一次催收往往是通过电话进行催收的。第一个催款电话很关键，效果好不好会为整个追讨定下基调。第一个催收电话真的非常非常非常(重要的事情说三遍)的重要，第一个催收电话到底应该怎么打?需要注意哪些要点?下面是我为大家整理的拨打催款电话的实用话术，希望对大家有用。
一、先探讨几个基础问题
(一)还款意愿和还款能力
客户能正常还款取决于两个因素，借款人有还款意愿和还款能力，其中还款意愿是主观因素，还款能力是客观因素。如果借款人到期没有按时还款，要么是意愿出问题，要么是能力出问题，要么二者兼而有之。
逾期清收和治病比较类似，如果客户没有按时还款说明客户“病了”，可能是意愿出问题了，也可能是能力出问题了。你要想让客户还款，需要明确问题的症结所在，需要对症下药，如果是意愿出问题的话我们就治意愿，如果能力出问题的话我们就治能力。只有对症下药，才能药到病除。从治病的角度来看，就逾期管理而言，信贷机构应该把重心放在预防上，扁鹊三兄弟的故事也说明了这一点，预防成本是最低的，逾期管理的最高境界就是无债可讨。客户逾期了，需要尽快进行治疗，越早治疗往往疗效越好，等到“癌症晚期”就回力无天了。
笔者在《小贷公司如何评估借款人的还款能力》一文中(详见本期第二篇文章)将还款意愿分为积极主动的还款意愿和被动的还款意愿两类，其中，主动的还款意愿取决于借款人的人品和道德，被动的还款意愿取决于借款人的违约成本。积极主动的还款意愿强的客户一般会表现出如下特点：借款人还款意愿良好，从来没想过赖账，逾期并不是其主观故意，而是客观上还不了;即便还款能力出问题，借款人也会积极努力的想办法;积极主动的还款意愿强的客户，配合程度会比较高，会积极配合调查和提供资料，不会向我们撒谎和进行虚假陈述;积极主动的还款意愿强的客户会勇于承诺和乐于承诺，承诺过的话会积极兑现。积极主动的还款意愿主要由借款人的人品和道德决定。而被动的还款意愿主要由借款人面临的违约成本决定的，笔者在《一文了解违约成本和违约率!》(见本期第三篇文章)一文中曾对此进行过详细论述。违约成本是借款人因违约所面临的经济的和非经济的损失，借款人的违约成本越高，则未来还款的意愿会越强，违约率会更低。评估和提升借款人的违约成本是降低违约率的关键。
当借款人还款意愿出问题时，你只有改变借款人的意愿才能让客户主动还款，一般我们都是先以协商为主，主要目的是提高其积极主动的还款意愿，也就是先来软的，软的不行，我们就得采取措施让其感受到压力，这样的话才能有效的提高借款人的被动的还款意愿，中国有句成语叫软硬兼施很形象的反映了这一点。
想改变借款人的还款意愿出借人需要软硬兼施，协商不成，就要逐步加大施加压力的等级，前期以协商为主，后期以施压为主(即便第一次催收以协商为主，也会给客户施加一定压力，只不过压力等级比较低而已)。从施加压力的角度来看，到了施加压力为主的阶段，你采取的方式是否得当，有一个基本的判断准则，那就是要逐步加大施加压力的等级，如果你这一次去追讨没有让对方感受到比上一次更大的压力的话，你就不要去了，你这就是一次失败的追讨。所以我们需要思考的是，用什么样的方法才能让借款人感受到比上次更大的压力。如果其压力不增大，被动的还款意愿是不会提高的。
(二)关于违约成本
所谓的违约成本，是指借款人需要为其违约行为付出的代价，传统信贷理论对违约成本对还款意愿的影响重视不足。小贷公司一旦将借款发放给借款人，作为一个“理性人”，借款人会衡量还或不还的后果，如果其违约带来的收益大于守约的收益，借款人会选择拒绝偿还借款(策略性违约)。但如果其违约成本大于遵守合同的收益时，作为“理性人”，借款人自然有足够的还款意愿，会做出按期还款的选择。借款人的违约成本不仅仅是金钱方面的损失，一般来说，借款人的违约成本包括以下几个方面：
1.额外的负担
如果借款人按期还款，只需要正常还本付息就可以了，一旦借款人违约，借款人需要按照合同支付相应的违约金或罚息，如果出借人起诉，借款人一旦败诉，还需要承担诉讼费、律师费(需要在合同中对律师费的承担做出约定，并需要满足其他一些条件)等费用，这些额外的负担是借款人违约的成本。
2.经营会受到影响
借款人一旦违约，出借人在向借款人追讨的过程中无论采取非诉或诉讼的手段，往往会对借款人的经营产生影响，这也是借款人违约所产生的成本。
3.小贷公司降低借款人评级或拒绝授信
借款人一旦违约，小贷公司可能会降低借款人评级或拒绝授信，这对借款人而言，前期积累起来的良好合作关系毁于一旦，这也是借款人的违约成本。
4.家庭生活受到影响
一旦借款人违约，小贷公司向借款人追讨往往不可避免的会影响到借款人的家庭生活，轻则导致借款人生活质量下降，严重的情况下，会使借款人的整个家庭陷入混乱。
5.社会声誉及评价受到重大影响
一个人的社会声誉及评价是其重要的无形资产，一旦借款人违约，其欠钱不还的行为必然会导致其社会声誉及评价降低。
6.负面的征信记录
现在国内部分省份的小贷公司已经与中国银行征信系统对接，借款人的违约行为一旦计入其征信记录，随着我国信用体系建设的逐步完善，借款人不良的信用记录将会对其生活产生越来越大的影响。
一般来说，借款人的违约成本主要集中在家庭因素和生意因素两个方面。
就家庭因素而言，一般来说，已婚的比未婚和离异、丧偶的违约成本高、有子女比没子女违约成本高、有住房及资产比没住房、没资产的违约成本高、本地人比外地人违约成本高、社会声誉及评价越高的借款人违约成本越高、配偶、父母的社会地位越高的人违约成本越高等。
就生意因素而言：经营年限越长违约成本往往越高、经营地年限越长违约成本往往越高、回头客越重要违约成本越高、变更经营场所越难违约成本越高、变更经营场所对生意的负面影响越大违约成本越高、盈利状况越好违约成本越高等。
(三)逾期清收的基本原则
在追讨的过程中，信贷机构要遵循及时、渐进、分类、记录等四大基本原则。
所谓及时，指的是债权人要快速的采取行动，不要无原则的等待，前二十四小时一定要与客户联系。笔者认为逾期清收最关键的就是快，信贷机构必需在深陷损失无可自拔前快速行动!! 切记!! 立刻快速行动!!钱等着等着就没了》
所谓渐进，指的是在追讨的过程中要循序渐进，一般情况下，先与对方协商，在协商的过程中先了解对方逾期的原因并对其情况进行调查和了解，前期以了解、纠正客户为主，后期以施加压力为主。如果没有特殊情况(比如借款人存在多个债权人或还款意愿已经严重恶化，可能转移资产等)，先协商、后施压，先非诉手段施压后诉讼施压，遵循一个渐进的原则。
所谓分类，主要是指要追讨的过程中要分门别类，容易的事情先做，有些业务要重点根据，不同的业务追讨的重点也应有所却别，分门别类，对症下药。
所谓记录，指的是追讨一定要做好记录，这样才能够提高效率，反映成果并提供法律凭据。
(四)逾期管理的三个阶段：
第一个阶段：逾期前——提醒+教导
这个阶段主要是贷前和贷后管理阶段，在这个阶段在遵守业务流程的前提下主要以提醒和教导客户为主，通过提醒和教导客户促使其还款，有效的减少逾期。
第二个阶段：逾期前期——了解+纠正
在这个阶段，信贷机构主要任务是了解客户逾期的原因，并且需要在贷前和贷后的基础上进一步调查和了解客户的信息，并对逾期后客户的还款意愿和还款能力进行分析和评估。在此阶段，以协商为主，施加压力为辅，如果能通过协商的方式改善或纠正客户的还款意愿和还款能力是最理想的，也是成本最低的。
第三阶段：强力催收阶段——施压、施压、施压
上面第二个阶段以协商为主，施加压力为辅，等到了这个阶段，就需要转变为施加压力为主，协商为辅了。在这个阶段，针对客户、客户的生意、家庭、社会声誉等采取一定的措施可有效提高其被动的还款意愿，使借款人迫于压力主动还款。一般先采用非诉的方式施压，非诉不行，再考虑诉讼施压，如果情况紧急，也可以考虑直接提起诉讼。值得注意的是，即便提起诉讼的话，非诉的追讨手段也要结合诉讼手段一并使用，这样效果会更好。
二、第一个催收电话应该怎么打?
这是今天的重头戏，做的规范的信贷机构会在借款到期前有相应的提醒机制，通过手机或短信的方式提醒客户准时还款以及告诉借款人还款的时间和金额。我们建议是“打电话+短信”的方式比较好，一些重要的业务也可以通过书面提醒函的方式。
一旦客户未准时还款，作为信贷机构，在逾期后前二十四小时一定要与客户联系，而这种联系，在大多数情况下都是通过电话的方式。这第一个催收电话很关键，会为整个追讨定下基调，运用得当的话，能够促使客户很快还款，关于第一个催收电话有以下几个要点需要把握。
(一)电话催收要完成四个核心任务
通过电话与客户沟通要完成四个核心任务。
1、要求客户今天马上立即还款
在第一个催收电话中，千万不要问客户什么时候能还?一定要求客户今马上、立即还款，“马上、立即”是一种态度。
2、了解逾期的原因
如果客户还不了钱自然会跟你陈述逾期的原因，在了解逾期的原因时注意多听客户说，在听客户说的过程中注意记下要点，适当的就你关心的要点向客户进行询问。简单来说就是多听少记适当的询问。
3、陈述利弊得失
当客户陈述了逾期的原因时，不要听完客户陈述完逾期原因就算了，有经验的客户经理会步步紧逼，层层递进，还是要求客户还款，在这个过程中和借款人讲述利弊得失，也就是要告诉客户，马上还钱对借款人是最好好，不还钱对他不好。
怎么陈述利弊得失?笔者的一个经验体会就是，一些显而易见的违约成本在这里客户经理一定要通过比较好的方式传达给客户。
4、得到还款的承诺
客户什么时间能还，一定要让客户有相应的承诺。
(二)第一个催收电话的基本流程
就信贷业务而言，第一个催收电话一般是由主管的客户经理来拨打，第一个催收电话一般按照如下步骤进行：
1、打电话前的准备
主管客户经理在借款到期前一定要提醒客户准时还款，如果客户未按时还款，客户经理在逾期后的24小时内一定要与客户联系。打电话前要做好准备工作，比如查看业务档案，了解客户的情况，业务的情况，了解客户与公司的合作情况、以往付款情况，对客户逾期的原因提前进行预测和评估，提前对找不到人及其他拒绝付款的理由做好心理准备及应对措施。列明打电话的提纲，最好在打电话前演习一下。只有提前做好准备，才能做到胸有成竹。
2、打电话的基本步骤
步骤一：确认对方身份
一定要找对人，现在都有手机号，如果借款人是自然人，直接打给自然人。如果如果对方是企业，最好和负责人或老板直接联系。
步骤二：表明自己身份
如果特别熟悉，前两步可适当省略。另外，还有一个细节，在开场时尽量不要问对方接电话是否方便，如果对方说不方便接电话那你怎么回应?我们的建议是在确认对方身份，表明自己身份的基础上直接直奔主题，这和拨打普通电话不一样。在语气上要表现的很紧急，在气势上要压住对方，让客户感觉到这个问题我们很重视，一定要让客户感觉到压力和我们收款的决心。
步骤三：要求客户今天马上、立即还款
表现出很坚决的态度，要求客户今天马上、立即还款，你的语气及措辞要让客户感觉到你的决心，千万不要问客户什么时候能还?这是一个非常常见的错误。要保持一种冷静的但很坚决的态度，收款的态度要坚决。
步骤四：了解逾期的原因，明确症结
当我们要求客户今天马上立即还款的时候，如果客户是因为意外情况比如忘了未按时还款，能够在今天还款，那这个问题解决了，我们再督促客户一下，讲明按时还款的好处和未按时还款的后果就可以了。但如果客户无法按时还款，其必然会跟你讲其逾期的原因。在这个过程中，让客户讲起来，在客户讲的过程中，不要质疑客户，您凭什么说人家说的是假的?我们可假定客户说的都是事实，其没骗我们，之后再去确认和核实。
第五步：依然要求客户今天还款，并向其陈述利弊得失
无论客户说什么原因，我们依然还是要求客户在今天还款，并向其讲述利弊得失，也就是一定要向客户讲清楚按时还款有什么好处，没按时还款有什么坏处。笔者建议在这个过程中，我们的客户经理一定要主导整个过程和节奏，一些显而易见的违约成本在这个过程中应当通过适当的方式告知客户。适当的时候，可建议客户通过筹资还款的方式还款，但记住这种建议一般是在客户给了还款承诺后提出。在这个过程中，要本着合作的态度，要让客户感觉到你是在为他着想。
第六步：得到还款承诺并结束电话
如果客户今天能还，这事就解决了。今天如果还不了，那到底什么时候能还?怎么还?是分期还是一次性?借款客户一定要给出承诺，记住，电话催收必须以客户的承诺收场。对于客户的承诺，作为客户经理不要贸然同意或不同意，因为客户经理一般没有这个权限，告知借款人我们会将情况向公司领导汇报，并尽量约客户再行面谈了解客户情况。
第七步：更新案卷记录
第八步：积极跟进
根据电话催收情况，安排后续事宜，如果约了面谈，做好面谈签的准备，若有必要，提高施加压力的等级。
【附：追讨实例及话术】
客户经理：孙经理(以下简称孙)
欠款客户：张三(以下简称张)
孙经理在打电话前提前做好相应准备工作，并在逾期第一天的上午十点直接拨打了借款人张三的手机号，由于双方很熟悉，追讨前两部孙经理省略了。
拨打电话，电话通了。
孙：张总，您那什么情况?昨天不是跟您说了吗，昨天下班之前让您把贷款还上，我今天问了一下财务，您那五万块钱怎么还没还过来，你这已经算逾期了，您赶紧的，中午12点之前赶紧把钱还上。
注：我们的语气、态度表现的很紧急，很重视这事，要求客户今天马上立即还款，如果客户今天能还，其自然就会还了，如果其还不了，其自然会讲述逾期的元婴。
张：孙经理，不好意思，我的一个客户欠我六万块钱，本来说好昨天就能给我，结果他那边出了点状况，她说再过个五六天就能给我，您看，您跟公司说一下，再给我缓个五六天，过五六天我就能全还上。
孙：我跟你说过多少次了，你今天没还上就算是逾期了，按照合同约定，您除了还本付息之外，还会有罚息等额外的负担。另外，按照我们公司的制度，你如果能按时还款，会提高你的信用评级，评级高的话，放款速度会快，利率相对别人也会低。你一旦逾期，最轻的处罚就是调低你的信用评级，逾期时间再长点你以后的借款申请都有可能批不下来。有了不良记录，别的信贷机构也不会再给你放款。现在能获得我们信贷资金的支持是很宝贵的资源，你得珍惜呀，您想想办法，今天赶紧把钱还上。你如果今天还上，我跟公司说说，就不算你逾期了(算不算逾期按照公司制度执行)。
注：关于逾期原因的一些细节问题可放在之后了解，从节奏上还是要求对方付款，在这一阶段，我们将额外的负担和小额信贷机构及其他机构拒绝授信这两个违约成本告知客户了，如果客户还不还钱，其自然还如找一些说辞和理由。
张：孙经理，我这边手上确实没钱，我也是咱们老客户了，我你还不相信吗，我那客户只要把钱还了我，我第一时间就把钱还上，但我现在确实拿不出那么多钱。
注：还是那句话，不要质疑客户，假定客户说的是真的，那客户手上没那么多钱，你让他卖东西或拿东西抵债一般也不现实，那接下来，你要让他今天还款，就只有一个选择了，那就是筹资还款。
孙：张经理，我不是不相信你，咱们合作这个多年了，您是我们公司信用良好的客户，您的为人我也知道，大家说起您来，都树大拇指，您要是不讲诚信，您的生意也做不成这样。(明着是在夸客户，实质上也在向客户说明，一旦逾期对其声誉会造成的影响)我这是提醒您，我们目前和银行是联网的，现在国家对信用体系建设越来越重视，如果您留下不良的信用记录，以后买房、买车和其他方面都会受到影响。不知您看没看新闻，现在国家队欠钱不还的人处罚力度越来越大。(在这里可根据适当情况展开说)我这是为您着想，您那边要是实在困难，您不行想找别人先借点钱还上，反正您客户过几天就给您钱了。
注：在这个阶段，我们又把社会声誉会受到影响和不良信用记录带来的后果通过适当方式传达给了客户。
张：孙经理，我已经借过了，现在年底，大家资金都紧张，我确实借不到。你放心，本周五下班之前我肯定能还上。
孙：那行吧，张总，你刚才说的欠你钱的客户是什么情况?你再跟我说说。
张：要详细了解一下逾期原因(略)
孙：如果你说的客户还还不上你，你怎么还我们钱?
注：在这部分可适当询问其他还款来源并就其经营情况进行适当询问。
张：(略)
孙：您说的这些情况我向领导汇报一下，我明天下午到您公司，我们见面聊聊，有些事情电话说不清。
(结束电话、更新案卷并进行后续跟进)
总结：
以上是我们对一个催收电话要点的总结，记住要完成的四个核心任务：要求今天马上立即还款、了解逾期原因、陈述利弊得失、得到还款承诺。在这个过程中要遵循一定的流程和步骤，在陈述利弊得失的时候，对方面临的一些显而易见的违约成本包括额外的负担、小额信贷机构和其他债权人拒绝授信、社会声誉和评价会受到重大影响、不良的征信记录一定要在这个阶段结合客户情况通过合适的方式传达给客户，我们要把握过程和节奏，引导客户按照我们的节奏进行。当客户陈述逾期原因拒绝还款时，不要轻言放弃，步步紧逼。
电话催收一定要以承诺收场，在这个过程中注意语气和措辞，对于客户的不配合、不友好的行为要及时做出反应，欠债还钱，天经地义，我们先天上就压对方一头。一般来说，电话催收完后会再上门去了解对方的情况，上门催收大致可分为三类：确认式上门、查找式上门、毁约式上门。第一次电话催收+确认式上门是我们最常用的催收组合。
⑨ 第一次给客户打电话的开场白该怎么说
1）先要自报家门，询问客户是不是方便接听电话？因为大多数人在接到推销电话都有着“抗拒心理”，如果他们不挂掉电话，这就暗示你可以继续说如枣绝话了。
2）开门见山，直接告诉客户你打电话的目的，因为在快节奏社会时代，大家的时间都是宝贵的，往往直接说明自己的来意，反而给客户留下好的印象。
3）说明产品或者服务的特色，对于像“产品及服务就是为客户，让客户成功”等客套话就不用介绍了，你应该说明你的产品或者服务如何能帮助客户解决问题，而客户正好有需求的话，他们才会买你的东西。
4）找出客户痛点，一旦客户提出要求，你就要立刻去了解客户需求，并且介绍你的产品或者服务能够解决。
5）不要急于求成，第一次打电话结束后，要对潜在客户进行详细记录，如客户觉得价格高了，或者客户对产品了解不够等，下次在打电话就要解决客户的问题，从而达到成交。
注意事项：
1、说清楚自己是谁，如xx公司的经理、xx公司的销售。
2、告知客户自己打电话过来。（比较简单的沟通方式，就是直接说，不要拐弯抹角，浪费大家时间！）
3、告知客户产品或者服务能打来什么好处，是节省时间，还会提高利润。
4、在电话开场白短短30秒中，打动客户，并与其互动。
也许有人会说，在第一次对话结束后，下次再给客户打电话渣姿时，对方直接挂我电话，那么说明，你的开场白比较失败！
而对于一些商家或者企业来说，如果电话营销人员经验不足，而且有大量业务需要处理，选择电话营销外包还是非常不错的选择，这样即降低了成本，又不会耽误业绩岩让提升。
⑩ 打电话做市场调查怎么说才好
1、先做身份介绍：您好！请问您是某某先生/女士吗?我是某某公司的工作人员！
2、介绍来电目的：我们在做一个关于某某的调查，耽误您几分钟的镇如脊时橡渣候做个御渗访问，可以吗？
3、感谢用户配合，礼貌结束~